Analisi del target: chi compra, cosa cerca, dove si informa e come raggiungerlo

Sai chi può comprare da te e dove trovarlo. Nel B2C leggiamo cosa i clienti cercano, scrivono e lamentano. Nel B2B contiamo le imprese dei settori che usano il tuo prodotto, capiamo chi decide l’acquisto e da chi comprano oggi. Così concentri agenti, fiere e campagne dove c’è più potenziale.

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Ti ricontattiamo entro 24 ore. Ricerche di mercato per le imprese italiane dal 2014: 238 progetti in 85 settori, nel B2B e nel B2C.

Quando serve un’analisi del target

Quando devi decidere a chi vendere e dove cercarlo: un prodotto da lanciare, un settore o un territorio da aprire, una rete commerciale da indirizzare, campagne da rifare.

Lanci un prodotto e non sai chi lo comprerà per primo

Il cliente tipo che hai in mente è un’ipotesi da verificare. Prima del lancio ti serve sapere chi ha il bisogno più forte, con quali parole lo cerca e cosa lo convince a provare un marchio nuovo.

Vuoi aprire settori o territori nuovi

Il tuo prodotto può servire a molti settori, con urgenze diverse. Contare le imprese, capire come crescono e da chi comprano oggi ti dice da dove partire.

La rete commerciale lavora su liste fatte a mano

Agenti e commerciali chiamano chi conoscono o chi trovano. Con criteri chiari e l’elenco delle aziende che li rispettano, il loro tempo va dove c’è più potenziale.

Le campagne parlano a tutti e convertono poco

Se il pubblico è troppo largo, paghi clic di persone che non compreranno. Sapere chi cerca davvero il tuo prodotto, cosa scrive e dove si informa ti permette di restringere il pubblico e cambiare i messaggi.

Tra te e il cliente finale c’è qualcuno che decide

A scegliere o a consigliare il marchio è spesso un intermediario, come un progettista o un rivenditore. Va capito come un cliente a sé, con i suoi criteri e i suoi canali.

Area industriale vista dall'alto con capannoni di aziende diverse, piazzali e campi intorno

La tua situazione è diversa? Raccontacela nella call.

Analisi dei consumatori e customer journey: cosa cercano, scrivono e lamentano

Nel B2C partiamo da quello che le persone fanno quando hanno un bisogno: cercano su Google, confrontano, leggono e scrivono recensioni, chiedono nei gruppi e nei forum. Ogni segmento lo descriviamo con le stesse voci, così puoi confrontarli. Quali servono lo decidiamo con te, a partire dalla decisione da prendere. Le più frequenti:

Chi sono

Età, area, abitudini e, quando conta, reddito e composizione della famiglia; quanti sono e come cambiano nel tempo.

Dove si legge: ISTAT, report e osservatori di settore, pubblici delle piattaforme pubblicitarie.

Cosa cercano e con quali parole

Le ricerche legate al tuo prodotto, quante sono ogni mese, come cambiano nell’anno e le parole che usano, spesso diverse da quelle dell’azienda.

Dove si legge: dati sulle ricerche su Google, Google Trends.

Cosa scrivono e cosa lamentano

Cosa apprezzano e cosa criticano dei prodotti come il tuo, le domande ricorrenti, i bisogni che nessuno soddisfa.

Dove si legge: recensioni su Google, sui marketplace e negli app store, forum, conversazioni sui social.

Dove si informano

I siti, i social e le persone che seguono prima di comprare, e chi visita i siti dei tuoi concorrenti.

Dove si legge: stime di traffico dei siti, profili social, pubblici delle piattaforme.

Perché scelgono e perché lasciano

I motivi per cui scelgono un marchio, quelli per cui lo abbandonano e i momenti in cui passano a un altro.

Dove si legge: recensioni, conversazioni online, domande nei forum.

Il percorso d’acquisto

Le tappe dal bisogno all’acquisto, dove si fermano e dove puoi intercettarli: il customer journey.

Dove si legge: ricerche online, recensioni, conversazioni e, se ci sono, i tuoi dati di vendita.

Dalle recensioni emergono anche i segmenti che nessun concorrente serve bene, cioè gli spazi che il tuo marchio può occupare.

Come si ricostruisce il percorso d’acquisto dai dati online lo spieghiamo nella guida sul customer journey online; cos’è un’analisi del target e come si imposta, passo per passo, è nella guida all’analisi del target.

Profilo cliente ideale (ICP) e liste di aziende target

Nel B2B il cliente ideale si descrive con criteri che si possono verificare, e da quelli si arriva alle aziende. Lavoriamo in tre passi, l’ultimo solo se serve.

I criteri

Settore e codice ATECO, fatturato, dipendenti, area, e i segnali che indicano un bisogno: certificazioni, gare vinte, investimenti, lavorazioni particolari.

Quante sono

Per ogni settore e area contiamo le imprese che rispondono ai criteri e guardiamo come crescono. Così sai dove il bacino è ampio, dove è piccolo e dove cresce di più.

Le aziende

Quando serve alla tua rete commerciale, la lista delle aziende che rispettano i criteri, in un file con i dati di ciascuna: codice ATECO, fatturato, dipendenti, certificazioni, recapiti aziendali e figure dirigenziali.

Accanto ai numeri leggiamo come comprano le aziende del tuo target:

Chi decide l’acquisto

Le figure che scelgono, valutano e approvano, dal titolare al responsabile di produzione, qualità o acquisti, e quante sono per ruolo.

Dove si legge: profili professionali su LinkedIn, siti delle aziende, registro delle imprese.

Da chi comprano e come scelgono

I fornitori di oggi, i criteri con cui li scelgono e dove ne cercano di nuovi: fiere, passaparola, sito web, agenti.

Dove si legge: siti, fiere, associazioni di settore, studi e osservatori.

Bisogni e problemi

Cosa deve risolvere l’azienda cliente, cosa la frena e quanto le costa non farlo.

Dove si legge: riviste e portali di settore, normative, ricerche online delle aziende.

Acquisti pubblici

Se il cliente è un ente o una municipalizzata: chi compra, con quali gare e su quali portali.

Dove si legge: portali di gara e banche dati degli appalti.

Spesso tra te e chi usa il prodotto c’è qualcuno che decide o consiglia: progettisti, installatori, amministratori di condominio, rivenditori. Li analizziamo come un target a sé.

Nella guida sulla mappatura ATECO per target B2B spieghiamo come usare i codici per costruire un target. Come si legge la dimensione delle aziende è nella guida sulle classi di fatturato delle aziende clienti, e il quadro generale in quella sul target clienti B2B.

Buyer persona costruite sui dati

Una buyer persona serve quando ogni tratto viene da un dato: cosa cerca, cosa legge, cosa teme, cosa la fa scegliere. Per questo le costruiamo alla fine dell’analisi, una per ogni segmento che conta, con la fonte accanto.

Prima si dividono i clienti in gruppi omogenei: come si fa lo trovi nella guida sulla segmentazione della domanda.

Nel B2B, una per ogni ruolo

In azienda l’acquisto passa da più persone, e ognuna ha domande diverse:

  • chi decide la spesa, di solito il titolare o il direttore generale, guarda ritorno e rischio;
  • chi deve far funzionare la soluzione, come il responsabile di produzione, guarda tempi e impatto sul lavoro;
  • chi controlla qualità e conformità può fermare l’acquisto se mancano le garanzie.

Per ognuna indichiamo obiezioni, messaggi e canali con cui raggiungerla.

Cosa ricevi

Cosa ricevi dipende dalla decisione da prendere. Di solito un’analisi del target contiene queste parti. Ogni dato arriva con la sua fonte e il suo periodo, così puoi ricontrollarlo. Il formato lo scegli tu: un report, una presentazione da portare in riunione o entrambi.

Vuoi vedere com’è fatta? Guarda un estratto di un’analisi fatta per un cliente, più in basso.

I segmenti, in ordine di priorità

Chi può comprare da te, diviso in gruppi, con quanti sono, come crescono e perché uno viene prima dell’altro.

Profili e buyer persona

Per ogni segmento che conta: bisogni, parole che usa, dove si informa, cosa lo fa scegliere. Nel B2B anche chi decide l’acquisto.

La lista delle aziende target

Quando serve alla rete commerciale: le aziende che rispettano i criteri, in un file con i dati di ciascuna.

Canali e raccomandazioni

Dove raggiungere ogni segmento, tra ricerche, social, fiere, passaparola e rivenditori, e cosa fare in ordine di priorità su offerta, messaggi e canali.

Carta geografica senza scritte su un tavolo di lavoro, con spilli turchesi e gialli che segnano punti sparsi

Come lavoriamo

Ogni analisi del target segue Market X-Ray, il metodo con cui facciamo ogni ricerca di mercato completa. Mette insieme dati di mercato e comportamenti online e li fa leggere ai nostri analisti, fino alle azioni da fare.

Il metodo, fase per fase, è spiegato nella pagina sulle ricerche di mercato per aziende. Il target si legge insieme ai concorrenti: li studiamo nell’analisi della concorrenza.

Le domande, decise con te

Nella prima call di 30 minuti capiamo la decisione da prendere e cosa sai già dei tuoi clienti. Da lì fissiamo le domande a cui l’analisi deve rispondere e il perimetro: quali mercati e settori, e se il target sono consumatori, aziende o entrambi.

I dati del mercato e i tuoi

Ai dati online e alle banche dati delle imprese affianchiamo, se li hai, i tuoi: vendite, clienti attuali, richieste ricevute, recensioni. Letti insieme mostrano quanto i clienti di oggi somigliano a quelli che potresti avere. Restano riservati.

Dati controllati, fonte per fonte

Ogni dato ha la sua fonte e il suo periodo, e un analista lo controlla sull’originale prima che entri nell’analisi.

Un referente per tutto il progetto

Le analisi le fa il nostro team di ricerca. Il tuo referente è il Market Research Manager, che segue il progetto dalle domande alla consegna e ti presenta cosa abbiamo trovato e le raccomandazioni.

Un’analisi una volta o un monitoraggio nel tempo

Dipende da quanto cambiano i tuoi clienti e da quanto spesso prendi decisioni che li riguardano.

L’analisi, prima di una decisione

Fotografa il tuo target com’è oggi: serve prima di un lancio, dell’apertura di un settore o di un territorio, di una nuova campagna o di un piano per la rete commerciale.

Il monitoraggio, se il target cambia in fretta

Ricerche online, recensioni e conversazioni si rileggono a intervalli regolari con gli stessi indicatori e, nel B2B, la lista delle aziende si aggiorna. A ogni lettura vedi cosa è cambiato nei bisogni e nelle parole dei clienti. Il monitoraggio lo facciamo dentro un progetto di market intelligence.

Per chi è

Per aziende strutturate, nel B2B e nel B2C, che devono decidere a chi vendere, con quale offerta e attraverso quali canali, e vogliono farlo sui dati: direttori marketing e commerciali, responsabili di prodotto, export manager, amministratori delegati e titolari.

La call è gratuita. L’analisi è un progetto a pagamento.

Non fa per te se

  • cerchi un modello di buyer persona da compilare con quello che sai già;
  • ti serve solo un elenco di contatti da comprare, senza criteri e senza indicazioni su come usarlo.

Tempi

I tempi dipendono da quanti segmenti, mercati e settori analizziamo, e te li scriviamo prima di iniziare. Anche i progetti più ampi si chiudono entro 45 giorni lavorativi; se hai una scadenza vicina, come un lancio o una fiera, possiamo consegnare in 30.

Cosa serve da te

Una persona in azienda che segue il progetto, la decisione da prendere, cosa sai dei clienti di oggi e, se ci sono, i dati interni.

Cosa determina il costo

  • quanti mercati e settori analizzare;
  • se il target sono consumatori, aziende o entrambi;
  • se serve la lista delle aziende target, perché alcune banche dati sono a pagamento;
  • quanti dati interni integrare;
  • se dopo l’analisi segue un monitoraggio.

Il preventivo arriva dopo la call. I fattori sono nella guida su cosa determina il costo di una ricerca di mercato.

Cosa ha trovato chi ha studiato mercato e target

Informazioni da usare per sito, social e concorrenti

«Le informazioni più interessanti sono state riguardo il mercato e i target: le useremo a livello di contenuti web per ripensare la progettazione di alcune parti del sito, per i social e per lo studio dei competitor.»

Francesca Scortegagna / Marketing Manager, Ygros Valves

Banca dati, modello di buyer persona, chatbot o un team di analisti

Per capire chi compra ci sono più strade. Una banca dati delle imprese vende elenchi di aziende con i filtri che scegli. Un modello di buyer persona aiuta a mettere in ordine quello che sai già. Un chatbot come ChatGPT, Claude o Gemini aiuta a farsi una prima idea di chi compra.

Ognuna copre una parte, e quello che ottieni con un abbonamento lo ottengono anche i tuoi concorrenti.

Lista da una banca dati Modello di buyer persona Chatbot Central Marketing Intelligence
Cosa ti dà un elenco di aziende con dati anagrafici e di bilancio una scheda da compilare profili costruiti su quello che il modello conosce o trova di solito segmenti, profili e canali, e le aziende target se servono, ognuno con la sua fonte
Chi sceglie i criteri tu, con i filtri disponibili tu tu, con quello che scrivi nel prompt il Market Research Manager con te, partendo dalla decisione da prendere
Da dove vengono i dati registri e bilanci delle imprese quello che si sa già in azienda fonti che spesso non puoi vedere ricerche online, recensioni, conversazioni, banche dati delle imprese e i tuoi dati interni
Verifica dei dati quella del fornitore della banca dati nessuna spesso manca il controllo sull’origine del dato ogni dato ha fonte e periodo ed è controllato sull’originale
Chi traduce i dati in decisioni chi usa la lista in azienda chi compila la scheda tu il team di ricerca, con le raccomandazioni; la decisione resta tua

Com’è fatta un’analisi del target: un estratto

Sono tre pagine di una ricerca che abbiamo fatto nel 2026 per un’azienda B2B, una piccola parte del lavoro: in tutto conta più di 130 pagine e dedica un capitolo al target di ognuno dei quattro settori analizzati.

Nomi, luoghi e numeri appartengono al cliente. Al posto dei luoghi trovi «Area 1» e «Area 2», al posto del nome «il cliente»; i numeri e i commenti sono sfocati. Clicca su una pagina per ingrandirla.

Slide di esempio di un'analisi del target: tabella con le aziende target per settore, codice ATECO, area e fascia di fatturato, numeri sfocati

Quante aziende rientrano nel target, per settore, codice ATECO e area, e quanti decisori ci sono

Slide di esempio di un'analisi del target: buyer persona del titolare di un'azienda manifatturiera con bisogni, obiezioni e canali, testo sfocato

Una buyer persona: bisogni, comportamento d’acquisto, obiezioni e come raggiungerla

Slide di esempio di un'analisi del target: matrice che confronta quattro settori target con i criteri di valutazione, punteggi sfocati

La matrice che mette in ordine di priorità i settori target

Domande frequenti

I comportamenti dei consumatori sono le scelte che le persone fanno prima, durante e dopo un acquisto: come si accorgono di avere un bisogno, dove cercano informazioni, come confrontano i prodotti, cosa le fa decidere e cosa le fa tornare o andare via. Online si leggono nelle ricerche su Google, nelle recensioni e nelle conversazioni sui social.

Dipende da quanti mercati e settori analizzare, dal target (consumatori, aziende o entrambi), dalla lista delle aziende se serve e da quanti dati interni integrare. Alcune banche dati delle imprese sono a pagamento e pesano sul costo. Il preventivo arriva dopo la prima call, quando sappiamo quale decisione l’analisi deve supportare.

Si può, ma te lo sconsigliamo. Chi compra si capisce solo insieme al mercato e ai concorrenti: un elenco di aziende, per esempio, vale poco se non sai quanto pesa ogni settore e da chi comprano oggi. Per questo le nostre analisi sono complete.

Il target è il gruppo di persone o di aziende a cui ti rivolgi, descritto con criteri che si possono misurare: età e area, oppure settore, dimensione e territorio. La buyer persona è il ritratto di un cliente tipo di quel gruppo, con bisogni, abitudini e motivi di scelta. Prima si definisce il target, poi le buyer persona.

Partiamo dai criteri del tuo cliente ideale: settore e codice ATECO, fatturato, dipendenti, area e i segnali di un bisogno. Con le banche dati delle imprese e i bilanci selezioniamo le aziende che li rispettano e le contiamo per settore e area; quando serve, te le consegniamo in un file con i dati utili alla rete commerciale.

No, il primo contatto con le aziende resta alla tua rete commerciale. Ti diamo i criteri, la lista e i canali per raggiungerle. Dopo la consegna possiamo formare il tuo team con Marketing Plug&Play, lavorare con te come agenzia o darti supporto operativo nelle azioni che seguono.

Sì, se li hai e se servono: vendite, clienti per settore o area, richieste ricevute, recensioni. Letti accanto ai dati di mercato mostrano quanto i clienti di oggi somigliano a quelli che potresti avere. Restano riservati.

Partiamo da quello che le persone fanno e scrivono online, di loro iniziativa: ricerche su Google, recensioni, conversazioni sui social. Raccontano bisogni, parole e motivi di scelta. Nel B2B le banche dati delle imprese e i bilanci dicono quante aziende ci sono e come vanno. Si parte subito, e la stessa lettura si può ripetere nel tempo per vedere cosa cambia.

Per farti una prima idea sì, per prendere una decisione no. Un chatbot non imposta le domande sulla tua azienda, non accede alle banche dati delle imprese a pagamento e spesso salta la verifica sull’origine dei dati. Quello che ottieni con un abbonamento, inoltre, lo ottengono anche i tuoi concorrenti.

Una volta, prima di una decisione, se i tuoi clienti cambiano poco. Se le loro abitudini cambiano in fretta, o se la rete commerciale lavora su una lista che invecchia, conviene ripetere l’analisi a intervalli regolari, dentro un progetto di market intelligence.

I tempi dipendono da quanti segmenti, mercati e settori analizziamo, e te li scriviamo prima di iniziare. Anche i progetti più ampi si chiudono entro 45 giorni lavorativi; se hai una scadenza vicina, possiamo consegnare in 30.

Compila il form e fai il primo passo

Raccontaci quale decisione devi prendere e cosa sai già dei tuoi clienti. Uno dei nostri analisti ascolta la tua situazione e insieme capiamo cosa serve analizzare.

Oggi compili il modulo, bastano due minuti. Entro 24 ore ti ricontattiamo per fissare la call. Nella call, di 30 minuti, uno dei nostri analisti ascolta la tua situazione. Dopo, se l’analisi ti serve, ricevi una proposta scritta con perimetro, tempi e costo.

A cura di Caterina Vidulli, CEO. Ingegnere gestionale, ha fondato Central Marketing Intelligence e ha ideato Market X-Ray; coordina l’analisi dei dati. Pubblicato il 1° novembre 2026.