Target clienti B2B: il punto di partenza per la tua strategia di business!

Come identificare il tuo target clienti B2B per ideare strategie di marketing vincenti

Se la tua è un’azienda che opera nel B2B, hai un grosso vantaggio rispetto alle imprese B2C: puoi avere una lista precisa, completa di nominativi, dei tuoi potenziali clienti. Questo vantaggio ti consente di studiare il tuo target clienti B2B al meglio, senza fare errori, e conoscere ogni dettaglio su di esso.
Risulterà quindi molto semplice capire come e dove comunicare con loro, di cosa hanno bisogno, cosa fare per attirarli e perché scelgono i tuoi concorrenti.

Identificare il target B2B, però, non significa solo raccogliere contatti o creare una lista generica di aziende. Significa fare segmentazione B2B, cioè dividere e valutare le imprese in base a criteri oggettivi, per capire quali sono davvero coerenti con il tuo mercato e con la tua offerta.

Come diretta conseguenza di questo sapere, potrai adottare strategie di business con enormi probabilità di successo.

La base di partenza è però fondamentale a tal proposito: occorre sapere quali sono i clienti più appetibili per poi avviare ulteriori ricerche di mercato.
Sì, parliamo di “ulteriori” perché per determinare il target clienti non ti puoi di certo affidare al caso.

Devi avere dei dati alla mano, analisi di mercato capaci di darti le informazioni di cui hai bisogno: codici ATECO (non un singolo codice, poi ti diremo il perché), area geografica, prodotti e servizi offerti, andamento del fatturato e dell’utile e molto altro.

Solo con queste informazioni puoi intercettare i clienti realmente giusti per la tua azienda, quelli “in target”!

Non solo ATECO: ecco quali fattori devi considerare per scegliere i clienti più vantaggiosi

Che tu stia avviando or ora la tua attività B2B o ne abbia già una, rivolgerti al target giusto ti aiuta a crescere esponenzialmente nel mercato di riferimento, acquisire con rapidità nuovi (e buoni) clienti e massimizzare il ROI delle tue strategie di marketing.
Ciò di cui hai bisogno è una ricerca di mercato basata sui dati online, che parta dalla tua base di clienti oppure dalla base di clienti della tua concorrenza (qualora tu non ne abbia ancora una) in modo da identificare aziende con caratteristiche simili.

Prima della nascita di potenti software di analisi di mercato, l’unico modo per identificare il target clienti B2B a cui rivolgersi era ottenere una lista di aziende per un determinato codice ATECO.
Se ci si basa ancora solo sul codice ATECO non si prende in considerazione il fatto che le aziende svolgono diverse attività, le quali non sempre coincidono con il codice.

Si rischia di escludere alcune aziende interessanti che però hanno un codice diverso da quello preso in considerazione… oppure di perdere tempo a scremare la lista perché ricca di imprese non interessanti.
Quindi torniamo alla nascita dei nostri amici software per ricerche di mercato. Ecco quali informazioni ci consentono di individuare oltre al codice ATECO se vogliamo individuare i potenziali clienti:

• Tipologia di prodotti/servizi trattati
• Area geografica (città e regione)
• Tipo di azienda
• Classe di fatturato
• Classi di rischio
• Andamento del fatturato
• Andamento dell’utile
• Attività di export
• Risultati economici
• Numero di dipendenti
• Contatti (anche dei dipendenti)
• Nominativi

Questi dati non servono solo a creare una lista più precisa: ti aiutano anche a costruire una buyer persona B2B concreta, basata su aziende reali e non su ipotesi. In più, quando analizzi contatti e nominativi, puoi capire se tra i clienti target ci sono anche decision maker realmente raggiungibili, aspetto decisivo per dare priorità alle aziende più interessanti.

Inoltre, se hai già un parco clienti fidato, puoi chiedere opinioni riguardo le aziende su cui vorresti puntare.
Queste informazioni, basate sullo studio dei dati, ti permettono di individuare i clienti per te più appetibili e redigere un profilo a cui puntare nella tua strategia di business.

Come ottenerle?

Imparando a usare i software di analisi, come fanno gli allievi della nostra Academy CMI, oppure (opzione nettamente più veloce) chiedendoci un report di analisi della clientela B2B che ti consegneremo entro 48 ore.
E poi, via con le attività di marketing online! Sì ma… su cosa basarle?

Come capire se un’azienda è davvero in target

Non basta che un’azienda appartenga al settore giusto per considerarla interessante. Per capire se rientra davvero nel tuo target clienti B2B devi valutare la coerenza tra il suo bisogno, la dimensione aziendale, il budget potenziale e la tua capacità di servirla in modo efficace.

In pratica, devi incrociare più segnali: area geografica, fatturato, utile, attività di export, presenza online, contenuti pubblicati, segnali di interesse e possibilità di raggiungere un decision maker. Solo così puoi distinguere le aziende “simili” dalle aziende realmente prioritarie.

Questo passaggio rende la buyer persona B2B molto più concreta, perché non parte da supposizioni ma da dati osservabili. Ed è proprio qui che la segmentazione B2B diventa utile: ti permette di ordinare le opportunità, capire quali potenziali clienti hanno più valore e concentrare tempo, budget e attività commerciali dove possono generare risultati migliori.

Strategie di business B2B: parti dalla conoscenza dei tuoi clienti per stilare un piano strategico infallibile

Una volta identificato il tuo target clienti B2B puoi fare tendenzialmente tre cose per sfruttare i dati che hai ottenuto e ideare delle ottime strategie di business:

• usare i dati del report di mercato B2B per contattare i clienti (in maniera indiretta) proponendogli i tuoi servizi
• richiedere altri report disponibili entro 48 ore e ottenere ulteriori informazioni per stilare la tua strategia di business perfetta
• chiedere una ricerca di mercato completa

In questo modo il target B2B diventa la base per attività di lead generation B2B più mirate, perché ogni azione parte da dati di Marketing Intelligence e non da tentativi generici.

Tutto dipende dai tuoi obiettivi, dal tuo budget e dal tempo che hai a disposizione per acquisire la clientela!
Durante una consulenza gratuita possiamo consigliarti la strada migliore per te e darti dettagli utili riguardo queste soluzioni, ma ti anticiperemo qualche dettaglio nei prossimi paragrafi.

Leggi anche: Vuoi adottare strategie di business B2B vincenti? Parti da un report per conoscere i tuoi clienti target!

Contattare i potenziali clienti B2B in modo strategico

Cercare di acquisire nuovi clienti con i metodi classici, senza investire troppo su ulteriori analisi dei dati, è la soluzione più “lenta”, che potrebbe comunque essere efficace.
Ad esempio puoi usare i contatti che trovi nel report di mercato B2B per inviare materiale pubblicitario (sales letter, rivista aziendale etc.) e usare il tuo profilo aziendale su LinkedIn per invitare gli esponenti di spicco dell’azienda a webinar, workshop e altri eventi gratuiti.

In questo caso, LinkedIn può aiutarti a intercettare il decision maker più adatto, così da proporre contenuti utili a chi può davvero valutare la tua azienda.

Inoltre puoi iniziare un’attività sui social e su LinkedIn mostrando i punti di forza della tua azienda.
Definiamo questa soluzione “lenta” perché col tempo potrebbe darti buoni risultati, anche se purtroppo non può fare magie.

La lead generation B2B funziona meglio quando parte da una segmentazione B2B chiara: sapere chi vuoi raggiungere, perché è interessante e con quale messaggio ti evita di disperdere energie.

In ogni caso, ti permette di farti notare da aziende che prima non conoscevano la tua, con cui potresti creare un ottimo rapporto di fiducia e che potrebbero diventare tue future clienti.

Report di mercato interattivi per completare la lista di clienti target B2B

Richiedere ulteriori report di mercato interattivi, a un prezzo piccolo piccolo, personalizzabili e disponibili entro 48 ore è la soluzione più rapida e indolore.

Tra questi report, fanno sicuramente al caso tuo l’analisi di mercato fondata sull’ascolto della rete, ovvero sullo studio di ciò che dicono le persone online, e l’analisi della concorrenza online.
Anche l’analisi dei tuoi social e di quelli di tre concorrenti potrebbe esserti molto utile se vuoi studiare un’ottima strategia di social media marketing!

I report di mercato B2B di Central Marketing Intelligence ti aiutano a validare il target clienti B2B prima di investire in attività marketing più ampie, così puoi capire se la lista di clienti target è davvero coerente con i tuoi obiettivi.

Leggi anche: Strategie di comunicazione B2B: perché è vitale partire dalla Marketing Intelligence

Ricerca di mercato B2B completa su cui fondare la tua strategia di business

La soluzione completa ma più dispendiosa, ovvero la ricerca di mercato integrale, è consigliata se hai un buon budget da investire per la tua strategia di business e se vuoi iniziare col botto (o crescere a livello esponenziale con la tua azienda).

Le ricerche di mercato B2B complete includono principalmente:

• lo studio dei tuoi clienti target
• l’analisi della concorrenza
• l’ascolto della rete (social listening)
• lo studio dei trend di mercato, del tuo marchio e di quello dei competitor

In base alle tue esigenze possono toccare anche altre aree, ad esempio lo studio della strategia social dei tuoi principali concorrenti.

Una ricerca completa è più adatta di un singolo report quando devi entrare in un nuovo mercato, riposizionare la tua azienda, definire una strategia commerciale o ampliare il target clienti B2B con criteri più solidi. In questi casi, Central Marketing Intelligence può aiutarti a collegare dati, concorrenza, mercato e obiettivi di business in un’unica visione strategica.

FAQ

Che cosa significa identificare il target clienti B2B?

Identificare il target clienti B2B significa individuare le aziende più adatte alla tua offerta, non solo creare una lista di contatti. Per farlo è necessario analizzare dati concreti come settore, codici ATECO, area geografica, fatturato, utile, dimensione aziendale, attività di export e presenza di decision maker raggiungibili.

Perché il codice ATECO non basta per definire il target B2B?

Il codice ATECO è un punto di partenza utile, ma non sempre descrive con precisione tutte le attività svolte da un’azienda. Basarsi solo su questo dato può portare a escludere potenziali clienti interessanti oppure a includere aziende poco coerenti con il proprio mercato. Per questo è importante affiancare ai codici ATECO un’analisi di mercato più completa.

Quali dati servono per scegliere i clienti target B2B più vantaggiosi?

Per scegliere i clienti target B2B più vantaggiosi è utile analizzare dati come area geografica, prodotti e servizi offerti, classe di fatturato, andamento dell’utile, numero di dipendenti, risultati economici, attività di export, contatti disponibili e nominativi dei decision maker. Questi elementi aiutano a prioritizzare le aziende con maggiore potenziale.

Che differenza c’è tra lista aziende e target clienti B2B?

Una lista aziende è un insieme di nominativi e contatti, spesso filtrati per settore o codice ATECO. Il target clienti B2B, invece, è il risultato di una segmentazione B2B più precisa, basata su dati di mercato, caratteristiche aziendali, bisogni reali e coerenza con la tua offerta. In questo modo puoi concentrare marketing e vendite sulle aziende davvero rilevanti.

Quando conviene richiedere una ricerca di mercato B2B completa?

Conviene richiedere una ricerca di mercato B2B completa quando devi entrare in un nuovo mercato, riposizionare la tua azienda, ampliare il target, definire una strategia commerciale o validare una lista di potenziali clienti prima di investire in attività di marketing e lead generation B2B.