Cosa è la Market Intelligence? Vantaggi e casi pratici

cosa è la market intelligence e le sue applicazioni pratiche

Poche aziende la conoscono a fondo e sono ancora meno quelle che la utilizzano quotidianamente per i propri obiettivi… Eppure sono proprio queste poche aziende che stanno raggiungendo risultati superiori rispetto a tutti i competitor: sto parlando della Market Intelligence.

Cosa è la market intelligence

Se dovessimo “rinchiudere” la market intelligence all’interno di una definizione accademica potremmo dire che si tratta de:

“L’insieme di tutti i metodi, le attività, i tools (e perfino il mindset) per raccogliere, analizzare e applicare i dati rilevanti sul tuo contesto competitivo”

Invece di darci una fotografia statica come fanno le ricerche di mercato tradizionali, la market intelligence imposta il metodo per essere sempre in grado di monitorare il nostro contesto competitivo, giorno dopo giorno. 

Lascia che mi soffermi un istante su due termini che ho appena utilizzato: “applicare” e “rilevanti”. 

Informazioni davvero rilevanti (per evitare l’indigestione di dati)

Partiamo proprio da quest’ultimo. In rete esistono decine di tools, gratis e a pagamento, che possono fornirti dati sul tuo mercato di riferimento. Da Google Trends in avanti, l’elenco è lungo. 

E ancora più lungo è l’elenco di dati che puoi ricavare sul tuo mercato. Pensa che un paio di anni fa i ricercatori dell’Università di San Diego hanno studiato i comportamenti degli americani davanti a computer, smartphone, radio, tv e perfino i videogiochi. 

E sai cosa è emerso? 

Che ogni americano medio tende a consumare circa 34 gigabyte di dati ed informazioni al giorno. Una dieta mediatica decisamente pesante, che può portare all’indigestione, dal momento che si tratta di “digerire” quotidianamente qualcosa come 100mila parole.

Quante sono 100 mila parole? Più che leggere 100 articoli come questo ogni giorno o – se preferisci – leggere un bel pezzo di Guerra e Pace di Tolstoi che pare sfiori le 460 mila parole!

Ma quante di queste informazioni sono davvero rilevanti per il tuo business? Quanto sono funzionali alle tue attività? Quante sono sfruttabili subito dal punto di vista operativo o strategico?

E qui passiamo al secondo termine che vorrei approfondire rapidamente: applicazione.

Cosa NON è la Market Intelligence…

Non è una Market Research

Una delle prime questione da smarcare riguarda la differenza tra market intelligence e market research. Commissionare una ricerca di mercato basata sui dati non significa avviare un processo di market intelligence.

Molte aziende infatti considerano erroneamente la market intelligence come sinonimo di market Research. Non è così. 

La market intelligence non è un evento spot ma appunto un processo continuo e costante che permette di comprendere, analizzare e valutare a 360 gradi tutti gli aspetti che riguardano l’ambiente interno ed esterno in modo dinamico così da comprenderne l’evoluzione nel tempo allo scopo di semplificare e migliorare tutti i processi di decision making.

Non è la Business Intelligence

La Business Intelligence è quell’insieme di tecnologie e metodi che permette ad un’azienda di passare dai dati interni grezzi alle informazioni utili. Ovvero quel complesso sistema che mette in correlazione:

  • Dati sulla produzione raccolti con il gestionale (ERP)
  • Dati sui clienti raccolti attraverso il CRM
  • Dati di vendita online (ecommerce) e offline
  • Dati sui nostri fornitori attraverso la supply chain

Li riunisce in un unico luogo (Data Warehouse) e li rende fruibili attraverso una serie di dashboard. 

La market intelligence invece si concentra maggiormente su tutti quei dati provenienti da fonti esterne. In passato ne avevamo pochissimi, ma oggi grazie ai dati online siamo in grado di ottenere informazioni utili e metterle in correlazioni con i dati interni.

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Come funziona la Market Intelligence

La market intelligence non raccoglie solo dati, ma li restituisce. Sotto forma di informazioni rilevanti e applicabili come in una sorta di supply chain che parte dalla raccolta del dato grezzo alla lavorazione delle informazioni applicabili, i cosiddetti insight.

Come ci riesce?

Questo è probabilmente l’aspetto più rivoluzionario della market intelligence:

Infatti è l’unico sistema che unisce ed elabora dati esterni e dati interni considerando le loro interazioni.

I dati esterni sono quelli che riguardano:

  • Concorrenza
  • Trend del mercato
  • Evoluzione dei gusti e desideri dei consumatori

Mentre quelli interni sono tutti quei dati circa:

  • Gli analytics del sito web aziendale
  • L’andamento delle campagne di marketing presenti e passate
  • i risultati economico/finanziari della società

Fondamentalmente, l’intelligence di mercato utilizza molteplici fonti di informazioni omogenee e disomogenee esaminando i clienti, i problemi, la concorrenza così come informazioni interne come i registri delle vendite, i tassi di conversione del sito web e perfino le metriche dei social media e le mette in relazione tra loro costruendo scenari inediti altrimenti “invisibili” anche agli occhi del management più esperto e preparato.

Alcuni casi pratici: la Market Intelligence applicata al business

Cosa puoi fare praticamente con la market intelligence?

  • Puoi scoprire cosa cercano i tuoi clienti e i tuoi potenziali clienti (definendo uno o più modelli target) in rete. Come? Analizzando le loro ricerche su Google e tracciando come cambiano di mese in mese.
  • Puoi scoprire cosa pensano del tuo brand, dei tuoi prodotti e/o servizi e di quelli dei tuoi concorrenti, senza filtri o contaminazioni delle informazioni e soprattutto in tempo reale grazie al social listening.
  • Puoi sapere quante visite hanno i siti web dei tuoi concorrenti e da dove provengono attraverso la web Intelligence, che ti offre una visione privilegiata per comprendere come si muovono i tuoi competitors online e quali risultati ottengono di giorno in giorno.
  • Puoi conoscere l’andamento delle vendite online dei tuoi concorrenti di mese in mese sui principali marketplace analizzando ad esempio gli Amazon Data
  • Puoi scoprire su quali Ads pubblicitari stanno investendo i tuoi concorrenti e su quali landing page stanno veicolando i loro potenziali clienti, fino ad arrivare a capire i tassi di conversione!
  • Rimani aggiornato costantemente sui nuovi trend nel tuo settore, con una sorta di rassegna stampa digitale a 360° che ti informa di cambiamenti di interesse, nuove normative, startup e progetti innovativi… tutto ciò che NON puoi non sapere sul tuo mercato!

I vantaggi concreti della Market Intelligence

Avere una visione dinamica e sempre aggiornata è decisiva per: 

  • Cogliere prima degli altri i segnali deboli del mercato e sfruttare le opportunità di crescita nascoste
  • Comprendere l’impatto di cambiamenti importanti (es. modifica normative di riferimento) per essere sempre pronti a reagire
  • Anticipare le mosse dei tuoi concorrenti per non farti mai cogliere impreparato
  • Monitorare i tuoi risultati di vendita e avere un benchmark costante con i concorrenti
  • Essere sempre presente nei canali giusti per intercettare nuovi potenziali clienti e saper cogliere sul nascere le loro esigenze
  • Migliorare i tassi di chiusura delle tue vendite, grazie alla comprensione profonda dei clienti, le offerte dei concorrenti e la capacità di anticipare le obiezioni
  • Innovare i tuoi prodotti e servizi, capendo ciò che desiderano i tuoi clienti (e che nessun sondaggio potrà mai permetterti di scoprire!)
  • Ridurre al minimo il rischio di errori e poter intervenire prontamente grazie al controllo completo dell’arena competitiva.

In più, ti permette di accumulare nuova intelligence. Informazioni che oggi non sono decisive ma che lo diventeranno nel giro di pochi mesi o addirittura settimane. Insomma, un investimento sul futuro del tuo business.

Rivolgersi ad una agenzia specializzata nella market intelligence è l’unico modo per assicurarsi tempestivamente queste informazioni e progettare le tue contromisure operative e strategiche.

Il paradosso è che in Rete ci sono moltissime altre informazioni davvero rilevanti – teoricamente disponibili a tutti – che non vengono né intercettate, né elaborate. Purtroppo però le informazioni non sono come il vino che più invecchia più diventa buono. Anzi, se non le sfrutti in tempo sono perfettamente inutili. Proprio per questo avere una visione dinamica e sempre aggiornata è decisivo. 

Non sarebbe assurdo avere a portata di mano una serie di informazioni potenzialmente decisive per il tuo business e non sfruttarle?

Come disse l’autore de: “L’uomo più ricco di Babilonia”, George Clason:

“L’opportunità è una dea superba che non spreca tempo con coloro che non sono preparati”.

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