Marketing and Sales Intelligence: chiudi le trattative di vendita grazie ai Dati

Se sei un venditore – o se in ogni caso ti occupi di promuovere i prodotti e servizi della tua azienda – lo sai benissimo.

La professione del venditore sta cambiando profondamente e il motivo è che oggi per avere successo nella vendita non basta più “l’istinto”.

Oggi, in un mercato in cui vendere è diventato sempre più difficile, hai bisogno di avere frecce molto più affilate al tuo arco. Hai bisogno del supporto dei Dati e, in particolare, della cosiddetta Marketing and Sales Intelligence.

Non lo dico per sentito dire! È stato dimostrato scientificamente che l’applicazione della Data Science alle vendite permette di portare ad un livello superiore la gestione delle trattative di vendita, anche quelle più difficili. Verso una situazione di controllo totale.

Saresti riuscito a chiudere quella trattativa?

Dimentica per un istante tutte le trattative che hai chiuso con successo e concentrati su quella vendita che non è andata a buon fine. Tutti ne hanno almeno una che rode. Una ferita – fresca o meno – che non si è mai rimarginata del tutto.

Lo so, ripensarci può essere doloroso, ma non voglio mettere il dito nella piaga. Anzi, voglio aiutarti a chiudere quella ferita una volta per tutte.

Per riuscirci, prima di tutto ho bisogno che tu risponda a questa semplice domanda. Se avessi avuto più informazioni sulle autentiche necessità di quel cliente, su come era realmente percepito il tuo prodotto, su quali erano i veri decisori aziendali e una conoscenza più profonda delle proposte reali dei tuoi competitor diretti, saresti riuscito a chiudere quella “dannata” trattativa e a rispondere a quella obiezione che, lì per lì, ti ha tagliato le gambe?

Se hai risposto di sì (o se hai anche solo il sospetto che le cose sarebbero potute andare per il meglio), lascia che ti illustri in che modo la Marketing and Sales Intelligence non potrà forse cambiare la storia di quella trattativa, ma di tutte quelle da oggi in poi, sì.

Concludere le trattative future con successo

La Marketing and Sales Intelligence è in grado di fornire ai venditori quelle informazioni rilevanti e quegli insight azionabili per aiutarli ad ottimizzare tutto il loro processo di vendita, in modo che non debbano mai presentarsi ad una trattativa (che sia una prima visita o qualsiasi incontro successivo) pensando: “a seconda di come si mettono le cose, vedrò cosa fare e deciderò su che leve puntare per chiudere la vendita”.

Un atteggiamento fatalista che, di fronte ad un processo d’acquisto sempre più complesso e a clienti sempre più informati (per questo pronti ad esporre obiezioni pertinenti e puntuali), è un suicidio dal punto di vista commerciale.

Grazie alla Market Intelligence, prima ancora di incontrare vis à vis (oppure online) un cliente puoi realizzare una vera e propria ricerca di mercato continuativa nel tempo per capire esattamente:

• Quali sono le esigenze (espresse o inespresse) del cliente che hai di fronte 
• Chi sono tutti i decisori aziendali coinvolti nella trattativa
• Chi sono i reali concorrenti con cui devi misurarti
• I punti di forza del tuo prodotto/servizio rispetto ai competitor diretti/indiretti
• E anche i punti deboli.

Tutte queste informazioni sono indispensabili per assumere il controllo di ogni trattativa e aumentare le possibilità di concluderla con successo.

Per vendere non… vendere a tutti i costi

Il primo passo è “evolversi” per non essere percepito come il classico venditore del tuo settore. Evolversi significa restituire ai venditori il loro unico, vero scopo: aiutare il cliente a comprare la soluzione più adeguata nel suo caso specifico e nel suo miglior interesse. 

Proprio così: per ottimizzare il tuo sistema di vendita non cercare di piazzare il tuo prodotto a tutti i costi con ripetuti e insistenti tentativi di chiusura che certo non trasmettono fiducia e autorevolezza. 

Al contrario, grazie alla Sales Intelligence devi fare i “compiti a casa” e presentarti davanti al tuo cliente conoscendo perfettamente il tuo mercato e la percezione che il cliente ha di te… ma non solo, anche le informazioni chiave su di lui, sul suo mercato e sui suoi problemi!

A questo punto, invece di lanciarti nella vendita e iniziare a sciorinare i vantaggi e le caratteristiche tecniche del tuo prodotto e servizio, devi parlargli dei benefici che gli puoi portare e in particolare dei SUOI problemi.

Esatto, è del tutto contro-intuitivo!

Però te l’assicuro: invece di parlare di TE, devi fargli le domande giuste per fargli capire che conosci esattamente la sua situazione e per fargli dire – a parole sue – ciò che tu hai già scoperto prima di incontrarlo… grazie alla Sales Intelligence, appunto!

Il primo passo per chiudere una vendita di qualsiasi tipo è trovarsi davanti al cliente “giusto”. Infatti non tutte le trattative si possono chiudere, ma solo quelle che alla CMI definiamo “chiudibili”, ovvero nelle quali il nostro interlocutore ha davvero il problema che potremmo risolvergli, il budget per acquistare e il potere decisionale per firmare.

Conosci davvero il tuo Mercato e i suoi Trend?

Beh, trovarsi davanti al cliente giusto non è frutto del caso! Per poter scegliere a chi rivolgerti, devi conoscere molto bene il tuo mercato, i problemi che risolvi e le caratteristiche dei tuoi clienti. Sembra banale, non è vero?

Eppure, prova a rispondere a queste domande:

• Sai esattamente in che fase di sviluppo si trova il tuo mercato? 

• È un mercato maturo, saturo di concorrenti e conviene disinvestire?

• Oppure è in una fase di espansione e ti basta semplicemente comprendere meglio le dinamiche interne per trarne immediati vantaggi?

• Sai dove sarà il tuo mercato tra 6 mesi o 1 anno? Per allora saprai farti trovare pronto per essere (o rimanere) il punto di riferimento per i clienti?
  
• Sai quali sono le esigenze reali dei tuoi clienti oggi (non in passato quando hai dato un’occhiata ai dati) e hai l’idea chiara di chi siano e perché mai dovrebbero acquistare il tuoi prodotto/servizio in questo momento preciso?

Spesso ci si ostina a considerare il proprio mercato di riferimento come un monolite e non ci si accorge che i nuovi trend e l’evoluzione del mercato stesso lo rendono, invece, qualcosa di estremamente mobile, all’interno del quale si possono scoprire nuove nicchie di cui si ignorava l’esistenza. Tutto sta nel sapere dove cercare.

Pensa se potessi conoscere in anticipo un trend di mercato e riuscissi a personalizzare il tuo prodotto o servizio secondo questa nuova tendenza 4 o 5 mesi prima dei tuoi competitors diretti. 

Prova ad immaginare quanto potrebbe renderti in termini di fatturato una situazione simile. Senza contare (anche se altrettanto importante) la ricaduta positiva in termini di posizionamento e percezione del tuo brand.

Sai quali sono i canali in cui si trovano i tuoi clienti?

A volte il problema è più semplice: si fatica a vendere perché si stanno cercando non solo i clienti sbagliati – ma attraverso i canali sbagliati.

Non basta avere (e gestire) un sito web e una pagina aziendale su uno o più social, devi conoscere esattamente i canali che utilizzano e prediligono i tuoi clienti per informarsi e quindi presidiarli, ma soprattutto adeguare le tue strategie per vendere di più. 

Ormai in qualsiasi settore, con i giusti strumenti e metodi di ascolto della rete, web e social diventano una miniera di informazioni non solo in ambito consumer ma anche in quello delle analisi di mercato per il B2B.

Ma queste informazioni non le trovi su Google né puoi reperirle attraverso qualche tool gratuito. Hai bisogno di un sistema di Market Intelligence che raccolga dati, li elabori ed estrapoli informazioni oggettive (ed utilizzabili!) che ti diano i numeri esatti circa i canali di comunicazione ideali per vendere un determinato prodotto o servizio a clienti in target.

… E i tuoi concorrenti?

Per molti imprenditori e manager conoscere il proprio mercato significa sapere chi sono i 4-5 maggiori player, i clienti più grossi e i concorrenti diretti da un punto di vista geografico.

Non è così. Quella è solo la punta dell’iceberg. La Marketing and Sales Intelligence ti porta ad un livello di conoscenza superiore rispetto all’analisi dei tuoi competitor, fornendo ai venditori più informazioni sui rivali vecchi, nuovi e potenziali, sulle caratteristiche dei loro prodotti, sulla loro autentica reputazione.

Questo ti serve non solo per migliorare il tuo posizionamento, ma anche per essere più efficace durante le trattative di vendita! Quando parli con un cliente, infatti, devi sapere quali alternative ha in mente rispetto a te.

Devi sapere quali sono i punti di forza che crede di conoscere e anche quali pensa siano le tue debolezze, rigirandole a tuo favore.

Inoltre, la Marketing Intelligence è in grado di prevedere ciò che i tuoi competitors probabilmente faranno in futuro. 

Come? Studiando, ad esempio, gli annunci di lavoro possiamo scoprire molto sulle strategie di prodotto e di crescita dei tuoi concorrenti.

Ci avevi mai pensato? Scovare in rete tutti gli annunci pubblicati negli ultimi mesi ci svela chiaramente in quali aree i tuoi rivali stanno cercando di investire da un punto di vista tecnologico o a quali segmenti di mercato puntano per crescere.

Quanto spesso devi analizzare mercato e competitors con la Marketing and Sales Intelligence

Ma quanto spesso vanno analizzati i concorrenti?

Secondo il Competitive Intelligence Trends Report 2020

✅ il 29,4% delle aziende oggetto del panel analizza i concorrenti una volta a settimana

✅ il 15,4% lo fa ogni 2 settimane

✅ il 20,6% una volta al mese

✅ il 4,4% ogni 2 mesi

✅ il 19,1% lo fa una volta al trimestre

✅ il 5,1% ogni 6 mesi

✅ il 2,2% solamente una volta l’anno

Non penserai davvero che le informazioni (quelle autentiche) sui tuoi concorrenti siano quelle che loro stessi diffondono online e sulla carta stampata con qualche comunicato, vero? No, certamente non sarai così ingenuo. Eppure, la maggior parte dei marketer (76,5%) cerca ancora le informazioni sui competitor così!

Ovviamente le aziende in grado di dotarsi di una business unit interna per il monitoraggio della concorrenza e dell’andamento del proprio mercato sono pochissime. Ma oggi sono ancora poche anche le aziende che acquistano esternamente un servizio di Marketing Intelligence da un’Agenzia specializzata. 

Pensa che insieme superano appena il 2% delle aziende coinvolte nel report.

E questa è una fantastica notizia. Perché dimostra quanto la Marketing and Sales Intelligence sia una disciplina dalle potenzialità eccezionali e non ancora sfruttate! 

C’è tanto spazio.

Prima capisci le strategie dei concorrenti, più velocemente puoi batterli!

Vuoi scoprire come impostare un sistema di Marketing and Sales Intelligence su misura per il tuo business e sbloccare anche le vendite più complesse? Contattaci subito.