Come lanciare un prodotto sul mercato senza fare un salto nel vuoto

Lancio di un nuovo prodotto sul mercato? Lascia perdere i questionari e dedicati all’ascolto della rete!

La cattiva notizia è che non è detto che un buon prodotto o servizio avrà necessariamente successo una volta lanciato sul mercato. Questo perché variabili come lo scarso adattamento al mercato del prodotto e l’eccessiva saturazione possono trasformare in un flop colossale anche il lancio di un prodotto/servizio qualitativamente valido e innovativo.

La buona notizia è che tutto questo si può prevedere ed evitare.

Quella ancora migliore è che puoi sapere in anticipo quale prodotto o servizio vincente sviluppare e vendere.

Ma procediamo con ordine…

Tutte le strategie Go To Market, partono sempre da una ricerca di mercato per startup approfondita e dettagliata nella quale stabilire le caratteristiche del proprio mercato di riferimento.

Perché è da lì che si parte per capire quale prodotto o servizio sviluppare per il lancio.

Gli aspetti da definire nella prima fase di qualsiasi piano Go To Market per il lancio di un nuovo prodotto sono:

✅ Le esigenze dei clienti

✅ Il grado di saturazione del mercato

✅ Il livello di competizione del mercato in base al posizionamento di un determinato prodotto/servizio

Prima del lancio non basta avere un’idea interessante: serve condurre una ricerca di mercato approfondita per capire il Mercato, i bisogni dei consumatori, le condizioni di mercato e chi sono i potenziali clienti. Da qui nasce una strategia di lancio solida, in cui l’azienda definisce il target, la proposta di valore, il posizionamento del prodotto, il Budget, il piano di marketing e il piano di lancio. In altre parole, prima del lancio il prodotto deve essere pensato per un consumatore reale, non ideale. Il prodotto può funzionare solo se target, comunicazione, distribuzione commerciale e marketing sono coerenti. È qui che il lancio di nuovi prodotti incontra il marketing strategico, senza diventare teoria da manuale. I nuovi prodotti non partono solo dall’intuizione: i nuovi prodotti devono trovare spazio nella vita delle persone.

Questo vale a maggior ragione se il lancio del tuo prodotto o servizio non si limita al mercato italiano. Se stai valutando di portare la tua offerta oltre confine, le variabili si moltiplicano: cambiano i competitor, cambiano le abitudini di acquisto dei consumatori, cambiano i canali di distribuzione. In questi casi, una ricerca di mercato internazionale ti permette di validare la domanda nei mercati esteri prima di investire, riducendo drasticamente il rischio di un lancio a vuoto.

In passato, questi dati venivano ricavati esclusivamente da studi di settore pregressi e da attività standard come interviste, questionari e focus group.

Una prassi consolidata che presentava diversi problemi in termini di tempi, costi e soprattutto affidabilità dei risultati finali.

Già, perché oltre ad essere costosi, lunghi da raccogliere e non spontanei, questi metodi di indagine non hanno alcun riferimento storico definito che permetta di contestualizzare i risultati rispetto alla stretta attualità.

Quindi non puoi capire se ci sono delle tendenze (in gergo “trend”) che stanno crescendo oppure scemando nel tempo e, di conseguenza, se è il momento giusto per lanciare il prodotto che desideri.

Senza contare che, per lanciare nuovi prodotti non si deve chiedere alle persone cosa vogliano, ma bisogna essere in grado di anticipare le loro esigenze future.

Ricordi quella celebre frase di Henry Ford?

“Chiedi alle persone di cosa hanno bisogno e ti risponderanno un cavallo più veloce.”

Chiedere alle persone non è la strada giusta: bisogna ascoltare ciò che dicono sul web per scoprire la soluzione migliore alle loro esigenze di oggi e di domani. E ascoltarle significa attività di social listening!

Strategia di lancio e piano go to market: cosa fare prima, durante e dopo

Una strategia di lancio non è solo una questione di comunicazione. Non significa semplicemente preparare qualche post, una pagina di vendita e un po’ di pubblicità. Significa costruire un percorso che parte dallo sviluppo del prodotto e arriva fino al post-lancio, passando per validazione, posizionamento, scelta dei canali, distribuzione commerciale e data di uscita. Per i nuovi prodotti, questa visione evita di confondere velocità e improvvisazione.

Prima del lancio ufficiale devi capire se il mercato può davvero accogliere il prodotto, quali problemi risolve, quali alternative esistono, cosa differenzia il prodotto e perché qualcuno dovrebbe sceglierlo. Qui entrano in gioco il go to market, il piano di marketing e la strategia di marketing: strumenti pratici per trasformare l’idea in un percorso ordinato e presentare il prodotto in modo coerente.

Durante il lancio, invece, il punto è coordinare canali di marketing, attività di marketing, messaggi, offerte e punti di contatto. Online e offline devono lavorare insieme: sito, social, email marketing, eventi, rete vendita, materiali commerciali e comunicazione devono raccontare la stessa promessa.

Dopo il lancio del prodotto, infine, non si smette di osservare. Si misurano le reazioni, si raccolgono segnali, si cercano aree di miglioramento e si lavora per ottimizzare ciò che non funziona. È in questa fase che capisci se il prodotto avrà successo, se serve modificare la strategia di prodotto o se devi introdurre un nuovo articolo, una variante, un nuovo formato, nuovi prodotti collegati o un messaggio diverso per aumentare la consapevolezza del marchio.

Web listening per il lancio di un nuovo prodotto: perché è molto più efficace di un questionario, di un focus group e di un’intervista?

Se metti in campo il social listening, puoi “ascoltare” (ovvero leggere attentamente e prenderne atto) tutti i commenti delle persone che hanno un determinato problema. Problema che tu vuoi risolvere mediante il prodotto che hai intenzione di lanciare sul mercato.

Puoi capire in che modo queste persone stanno cercando di risolvere al momento e cosa pensano delle soluzioni attualmente disponibili.

Quali sono gli aspetti di soddisfazione e quali invece quelli negativi che vorrebbero cambiare?

Ascoltare la rete ti permette di raccogliere feedback spontanei, leggere il contenuto generato dagli utenti e osservare la retroazione che nasce su Social Media, blog e World Wide Web. In questo modo puoi raccogliere feedback utili, testare intuizioni, leggere il feedback dei clienti e ottenere informazioni preziose per migliorare il prodotto prima di investire nel lancio.

Ascoltare la rete ti permette di raccogliere un gran numero di informazioni qualitative ancor prima che quantitative, che ti serviranno per definire il tuo nuovo prodotto, andando a vedere in modo esplorativo quali sono i temi che stanno più a cuore alle persone.

Quando poi individui i diversi temi, li puoi approfondire con una ricerca di tipo quantitativo, per scoprire quanto spesso c’è quel problema o quanto importante è quella soluzione, così da avere un’idea delle dimensioni del mercato potenziale.

Leggi anche: Come iniziare con il Web listening (e perché non ti basta una ricerca su Twitter)

Quali sono i vantaggi del lanciare un nuovo prodotto sul mercato con l’aiuto del social listening?

Affidarsi al social listening è come poter fare un’intervista in cui puoi variare le domande migliaia di volte quando te ne viene in mente una nuova, e in cui il numero di rispondenti è potenzialmente infinito.

Ci sono altri due vantaggi immediati: primo, puoi anche capire come stanno variando gli interessi nel tempo, cioè vedere come sta evolvendo questo trend nel tempo.

Se ne parla di più, di meno, oppure è costante nel tempo?

Questa informazione è la chiave quando vuoi lanciare un prodotto nuovo. Infatti, come ben sai, devi riuscire a lanciarlo al momento giusto, né quando è troppo prematuro, né quando ormai l’interesse è scemato.

Nel lancio di prodotto, il timing non riguarda solo la data di lancio. Devi pensare al giorno del lancio, alla fase di lancio, a cosa succede durante il lancio, a come gestisci il dopo il lancio e a quali attività prevedi nel post-lancio. Il social listening ti aiuta anche a scegliere i canali di marketing più adatti: sito web, landing page, motori di ricerca come Google, Social Media, pubblicità e account aziendali. In questo modo puoi ottimizzare messaggi, creatività e contenuti, monitorando segnali come il click-through rate senza bisogno di inventare benchmark, ma osservando come reagisce il pubblico di riferimento.

Secondo, scopri cosa succede non solo a livello locale, ma in tutto il mondo. È molto probabile che quando hai avuto l’idea per una nuova linea o per un prodotto totalmente nuovo, qualcuno da qualche parte nel mondo ha già avuto un’idea se non uguale almeno simile.

Te lo dico non per sminuire la tua creatività, anzi, ma perché i problemi delle persone sono simili in tutto il mondo e siamo oltre 8 miliardi che si scervellano per risolverli!

Scoprire che esistono altri prodotti o servizi simili non è un problema, anzi: può essere un aiuto per studiare che caratteristiche hanno, come li hanno lanciati e che successo hanno avuto. Diciamo che è un po’ come fare dei test a spese degli altri!

Mettendo insieme tutte queste informazioni, puoi avere le idee più chiare su cosa sta succedendo nel tuo mercato potenziale… E prendere decisioni migliori per il successo del lancio.

Sei ancora confuso? Ti faccio un esempio.

Un esempio concreto di lancio sul mercato: parliamo di biscotti…

Mettiamo che tu voglia iniziare a vendere biscotti per chi segue diete dimagranti. Degli ottimi biscotti.

Ecco due domande che probabilmente avrai in testa per decidere se procedere o meno:

• “Quante sono le persone a dieta che amano i biscotti?”
• “Al momento quali sono i biscotti mangiati da chi è a dieta? Sono considerati buoni?”

Utilizzando un software di ascolto della rete, puoi cercare quante persone hanno fatto commenti su “essere a dieta” e “dimagrire” insieme a “biscotti”.

Leggendo i loro post, scopri che ci sono molte persone che, pur dovendo dimagrire, mangiano biscotti e si sentono molto in colpa per questo comportamento. C’è anche chi attivamente domanda ai brand quali biscotti sono più dietetici, perché non ne può proprio fare a meno (come biasimarlo!).

Quindi prosegui e scopri che c’è anche ci pubblica molto fieramente i propri pasti pensati per la dieta e include certe marche di biscotti.

Per ciascuna puoi valutare il numero totale di menzioni, così da farti un’idea di quanto sono importanti, e scoprire se i commenti su questi biscotti sono positivi o meno.

A questo punto, puoi iniziare a fare ricerche in altre lingue e vedere nel mondo quali sono i biscotti dietetici più apprezzati e perché, da chi e dove.

E per finire, puoi guardare anche al trend complessivo: chi parla di diete è in crescita o no?

Questo passaggio è utile soprattutto quando devi portare un prodotto fisico in una nicchia di mercato specifica. Capire quale prodotto dalla concorrenza viene citato, criticato o desiderato ti aiuta a chiarire il valore del tuo prodotto e a presentare il prodotto sul mercato in modo più credibile. Da qui puoi ragionare anche sulla scelta dei canali di marketing: Instagram, TikTok, Facebook, X, video, storytelling e visual merchandising possono aiutarti a validare o comunicare il prodotto, senza trasformare ogni canale in una guida separata.

Insomma, questo era un esempio semplice ma utile per darti l’idea di come puoi esplorare milioni di conversazioni online per avere davvero le idee più chiare sulla situazione prima di lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato.

Leggi anche: Social media listening e monitoring: 7 applicazioni pratiche in azienda

Come rendere più sicuro il lancio di un prodotto sul mercato

Oggi hai scoperto come lanciare un nuovo prodotto sul mercato in maniera efficace.

Un lancio efficace non nasce da un’intuizione isolata, ma da dati, ascolto, test, analisi di mercato e capacità di ottimizzare ogni fase. Per costruire un lancio di successo devi condurre ricerche, capire il mercato, osservare cosa dicono le persone e trasformare le informazioni in azioni concrete. Anche dopo l’uscita del proprio prodotto, strumenti come newsletter, e-mail e SMS possono sostenere la fidelizzazione, mentre un comunicato stampa può aiutare a dare visibilità al prossimo lancio quando è coerente con la strategia.

Domande frequenti su come lanciare un prodotto sul mercato

Quanto tempo serve per preparare il lancio di un prodotto?

Non esiste una durata valida per tutti: per i nuovi prodotti conta la qualità della preparazione. Dipende dal tipo di lancio, dal mercato, dalla complessità del prodotto e dal livello di analisi già disponibile. In generale, prima di lanciare il tuo prodotto conviene dedicare tempo alla ricerca, alla validazione, al posizionamento e alla scelta dei canali. L’obiettivo non è aspettare all’infinito, ma evitare di partire senza informazioni.

Quali idee creative per il lancio possono fare la differenza?

Le idee creative per il lancio possono fare la differenza quando nascono da insight reali, non da intuizioni isolate. Un format video, una campagna di storytelling, un evento, una demo, un nuovo contenuto educativo o un’azione Online e offline funzionano meglio se sono coerenti con il problema del cliente e con il Mezzo di comunicazione di massa scelto per raggiungerlo.

Quando ha senso una collaborazione con influencer?

Una collaborazione con influencer ha senso quando l’influencer parla davvero alla community che vuoi raggiungere. Non basta scegliere Celebrità del web con tanti follower: devi capire se il pubblico è coerente, se il messaggio è credibile e se il contenuto può aiutare a spiegare il valore del prodotto. L’influencer deve essere un ponte, non una scorciatoia.

Cosa fare dopo il lancio?

Dopo il lancio devi continuare a osservare. Lanciando un prodotto, il processo di lancio non finisce quando il prodotto arriva sul mercato: inizia una fase fatta di ascolto, correzioni, ottimizzazione e relazione. Le strategie per lanciare un nuovo prodotto nel mercato devono prevedere anche raccolta di insight, note operative e idee per le evoluzioni successive. Uno strumento come Evernote può essere utile per organizzare appunti e segnali emersi nella fase di pianificazione.

Ricorda che noi di CMI possiamo aiutarti in tutte le fasi di questo percorso, compiere ricerche di mercato mirate al raggiungimento dei tuoi obiettivi e fornirti dati certi, trasformabili immediatamente in azioni.

Così aumenti le probabilità di trasformare la tua idea in un prodotto di successo e di costruire il successo di un prodotto nel tempo.

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