Marketing B2B: come scegliere i giusti clienti per il tuo business step by step

Individua i giusti clienti per la tua azienda B2B e parti da loro per le tue strategie di marketing

Il marketing, nel tuo caso marketing B2B, è la strategia con cui riesci a far arrivare al giusto segmento di mercato il giusto messaggio.

Una strategia perfetta riesce a differenziarti dalla concorrenza, evidenzia la tua proposta di valore e mostra ai tuoi clienti target perché dovrebbero scegliere te anziché i competitor (o anziché fare nulla rimanendo nella comfort zone come spesso succede).

Per definizione, la tua azienda deve ottenere risultati in presenza di risorse scarse. È quindi fondamentale che ti focalizzi su un mercato per volta e che individui subito i giusti clienti a cui rivolgerti, in modo da evitare di disperdere inutilmente gli sforzi.

Oggi ti parleremo delle riflessioni necessarie per scegliere i perfetti segmenti di clientela in modo che le tue strategie di marketing abbiano successo.

Prenditi 3 minuti per concentrarti e passa pure alle prossime righe.

Spoiler: le ricerche di mercato non possono mancare!

1° Passo per scegliere i clienti su cui convogliare i tuoi sforzi di marketing B2B: farti le domande giuste per trovare il segmento giusto

Prima di iniziare a pianificare strategie di marketing B2B devi capire su quale segmento di mercato investire le tue energie (fino ad arrivare, passo dopo passo, alla definizione della lista di potenziali clienti).

Ecco una serie di domande da porti per capire quale sia il segmento di mercato più in linea con la tua azienda:

• Tra i vari segmenti di clientela a cui potresti rivolgerti qual è quello che beneficia maggiormente rispetto agli altri del tuo prodotto/servizio?
• Quale apprezza di più il tuo valore aggiunto?
• Quale tipologia di cliente ti lascia più marginalità?

Per rispondere a questi interrogativi puoi fare degli studi autonomi o, ancora meglio, chiedere una delle nostre ricerche di mercato ad hoc, che ti permettono di avere dati certi senza basarti sulle intuizioni (che possono essere buone o cattive al 50/50 delle possibilità).

A te la scelta!

Una volta trovate le risposte giuste, devi capire se sia il caso di investire tempo e denaro per conquistare quella nicchia.

Leggi anche: B2B marketing: ecco perché conoscere i tuoi clienti target ti aiuta a sviluppare una strategia vincente

2° Passo per puntare sui clienti giusti se operi nel B2B: dimensionare la nicchia di mercato che hai scelto

Hai individuato le caratteristiche della tua nicchia di clienti?

Allora puoi iniziare ad approfondire: capisci quante e quali sono le aziende con le caratteristiche che cerchi nella tua area di interesse e quanto sia il mercato potenziale per i tuoi prodotti/servizi.

Per far questo, e per scegliere definitivamente a quali clienti destinare le tue strategie di marketing B2B, devi avere un report che comprenda sia la lista dei nominativi delle aziende che numerose altre voci. Ecco quali:

• Categoria di prodotti/servizi
• Tipo di azienda
• Codice ATECO (con descrizione)
• Area geografica (città e regione)
• Classe di fatturato
• Classi di rischio
• Andamento del fatturato e andamento dell’utile
• Attività di export
• Risultati economici
• Numero di dipendenti
• Contatti (anche dei dipendenti)

Conoscere questi dati ti permette di concentrare le tue strategie di marketing B2B solo sui potenziali clienti più vantaggiosi, più proficui e maggiormente in linea con i tuoi obiettivi di business.

Ottenere queste informazioni non è impossibile, anzi: il web è una fonte di dati inesauribile e noi di Central Marketing Intelligence siamo specializzati per sfruttare al meglio i Big data online!

Qui trovi un esempio del nostro report interattivo per aziende B2B, chiamato Market Company Detector (puoi aprirlo sia dal computer che da dispositivi mobili, ma ti suggeriamo la prima opzione in modo da poter usare tutte le funzioni più velocemente).

Interagisci pure con i vari grafici, applica tutti i filtri che desideri e immagina tutte le informazioni che potresti ottenere sui tuoi potenziali clienti!

Una volta individuata la categoria di aziende che rientrano nella tua nicchia di mercato, devi scremare ulteriormente quelle che saranno le tue clienti.

3° Passo per una scelta perfetta: seleziona ulteriormente le aziende da cui trarresti maggior vantaggio

Utilizza il report per applicare opportuni filtri e scegliere i clienti con un certo range di fatturato, ma non concentrarti solo sulle cifre!

Se vuoi crearti un portafoglio clienti che duri nel tempo (e immaginiamo che sia così) dovresti analizzare quali aziende tra queste fanno più utili e quali hanno avuto la maggiore crescita negli ultimi anni.

Poi segmenta tra produttori/brand e tra distributori/terzisti.

Leggi anche: Come fare marketing B2B? Ecco ciò che ti serve per partire con il botto!

4° Passo per scegliere i clienti perfetti a cui destinare la tua strategia di marketing: la segmentazione tra Produttori/Brand, Distributori e Terzisti

Naturalmente la scelta dipende dalle tue esigenze, ma lavorare direttamente con il brand senza intermediari ti lascia più margini, ti permette di avere maggior controllo sulla domanda finale, di innovare più velocemente.

Avere come clienti solo distributori o terzisti potrebbe arrecare danno anche alla tua sostenibilità futura, a causa del loro modello di business meno difendibile.

Un altro fattore che ti consigliamo di guardare è quello relativo alle attività di export.

5° Passo per una scelta perfetta: prediligi le aziende che operano anche a livello internazionale

Se vuoi scegliere davvero bene le aziende a cui destinare la tua strategia di marketing B2B, ti suggeriamo di preferire quelle che, oltre a rispondere bene a tutti i requisiti che cerchi, hanno quote di export significative.

Così facendo il rischio di fornitura è ben distribuito perché la tua clientela non ha un unico mercato di sbocco.

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