Classificazione clienti marketing B2B: come scegliere i giusti clienti

Individua i giusti clienti per la tua azienda B2B e parti da loro per le tue strategie di marketing

Il marketing è la strategia con cui riesci a far arrivare al giusto segmento di mercato il giusto messaggio.

Fare classificazione dei clienti marketing significa anche scegliere e ordinare i clienti giusti per potenziale, marginalità e coerenza con gli obiettivi aziendali, così da non disperdere energie su aziende poco adatte.

Una strategia perfetta riesce a differenziarti dalla concorrenza, evidenzia la tua proposta di valore e mostra ai tuoi clienti target perché dovrebbero scegliere te anziché i competitor (o anziché fare nulla rimanendo nella comfort zone come spesso succede).

Per definizione, la tua azienda deve ottenere risultati in presenza di risorse scarse. È quindi fondamentale che ti focalizzi su un mercato per volta e che individui subito i giusti clienti a cui rivolgerti, in modo da evitare di disperdere inutilmente gli sforzi.

Oggi ti parleremo delle riflessioni necessarie per scegliere i perfetti segmenti di clientela in modo che le tue strategie di marketing abbiano successo.

Partiremo da segmentazione clienti B2B, dimensione della nicchia, dati economici, modello di business ed export: cinque criteri pratici che usiamo anche nelle ricerche di mercato di Central Marketing Intelligence.

Prenditi 3 minuti per concentrarti e passa pure alle prossime righe.

Spoiler: le ricerche di mercato non possono mancare!

1° passo: come valutare un nuovo cliente B2B partendo dalle domande giuste

Prima di iniziare a pianificare strategie di marketing B2B devi capire su quale segmento di mercato investire le tue energie (fino ad arrivare, passo dopo passo, alla definizione della lista di potenziali clienti).

Il modo migliore per valutare un nuovo cliente B2B è partire da criteri oggettivi, non da intuizioni commerciali isolate.

Ecco una serie di domande da porti per capire quale sia il segmento di mercato più in linea con la tua azienda:

• Tra i vari segmenti di clientela a cui potresti rivolgerti qual è quello che beneficia maggiormente rispetto agli altri del tuo prodotto/servizio?
• Quale apprezza di più il tuo valore aggiunto?
• Quale tipologia di cliente ti lascia più marginalità?

Questi sono i primi criteri di valutazione da osservare: beneficio generato, valore percepito e marginalità.

Per rispondere a questi interrogativi puoi fare degli studi autonomi o, ancora meglio, chiedere una delle nostre ricerche di mercato ad hoc, che ti permettono di avere dati certi senza basarti sulle intuizioni (che possono essere buone o cattive al 50/50 delle possibilità).

A te la scelta!

Una volta trovate le risposte giuste, devi capire se sia il caso di investire tempo e denaro per conquistare quella nicchia.

Leggi anche: B2B marketing: ecco perché conoscere i tuoi clienti target ti aiuta a sviluppare una strategia vincente

2° passo: dimensionare la nicchia e classificare i potenziali clienti

Hai individuato le caratteristiche della tua nicchia di clienti?

Allora puoi iniziare ad approfondire: capisci quante e quali sono le aziende con le caratteristiche che cerchi nella tua area di interesse e quanto sia il mercato potenziale per i tuoi prodotti/servizi.

Per far questo, e per scegliere definitivamente a quali clienti destinare le tue strategie di marketing B2B, devi avere un report che comprenda sia la lista dei nominativi delle aziende che numerose altre voci.

In ottica di classificazione clienti marketing, il report serve a ordinare e dare priorità alle aziende target in base a dati confrontabili. Ecco quali:

• Categoria di prodotti/servizi
• Tipo di azienda
• Codice ATECO (con descrizione)
• Area geografica (città e regione)
• Classe di fatturato
• Classi di rischio
• Andamento del fatturato e andamento dell’utile
• Attività di export
• Risultati economici
• Numero di dipendenti
• Contatti (anche dei dipendenti)

Questi dati ti aiutano a distinguere i clienti ad alto potenziale, i clienti da monitorare e quelli meno prioritari. In questo modo puoi capire quali potenziali clienti meritano attenzione immediata e quali, invece, possono restare in una fase di osservazione.

Conoscere questi dati ti permette di concentrare le tue strategie di marketing B2B solo sui potenziali clienti più vantaggiosi, più proficui e maggiormente in linea con i tuoi obiettivi di business.

Ottenere queste informazioni non è impossibile, anzi: il web è una fonte di dati inesauribile e noi di Central Marketing Intelligence siamo specializzati per sfruttare al meglio i Big Data online!

3° passo: selezionare le aziende più vantaggiose per il portafoglio clienti

Utilizza il report per applicare opportuni filtri e scegliere i clienti con un certo range di fatturato, ma non concentrarti solo sulle cifre!

Se vuoi crearti un portafoglio clienti che duri nel tempo (e immaginiamo che sia così) dovresti analizzare quali aziende tra queste fanno più utili e quali hanno avuto la maggiore crescita negli ultimi anni.

Per valutare un nuovo cliente B2B in modo più completo conviene osservare insieme range di fatturato, utile, crescita negli ultimi anni, coerenza con il tuo posizionamento, marginalità e stabilità nel tempo. Le cifre contano, ma non bastano: i clienti target migliori sono quelli che possono generare valore oggi e continuare a essere coerenti con la tua strategia anche domani.

Poi segmenta tra produttori/brand e tra distributori/terzisti.

Leggi anche: Come fare marketing B2B? Ecco ciò che ti serve per partire con il botto!

4° passo: segmentare i clienti B2B per modello di business

La segmentazione clienti B2B è un passaggio chiave della classificazione clienti marketing, perché ti permette di distinguere le aziende anche in base al loro modello di business.

Naturalmente la scelta dipende dalle tue esigenze, ma lavorare direttamente con il brand senza intermediari ti lascia più margini, ti permette di avere maggior controllo sulla domanda finale, di innovare più velocemente.

Avere come clienti solo distributori o terzisti potrebbe arrecare danno anche alla tua sostenibilità futura, a causa del loro modello di business meno difendibile.

Un altro fattore che ti consigliamo di guardare è quello relativo alle attività di export.

Produttori/brand, distributori e terzisti non sono clienti “migliori” o “peggiori” in assoluto: sono categorie da valutare in base a margini, controllo della domanda e sostenibilità futura.

5° passo: valutare export e mercati di sbocco delle aziende target

Se vuoi scegliere davvero bene le aziende target a cui destinare la tua strategia di marketing B2B, ti suggeriamo di preferire quelle che, oltre a rispondere bene a tutti i requisiti che cerchi, hanno quote di export significative.

L’export è utile nella classificazione perché può indicare maggiore apertura commerciale, diversificazione e minore dipendenza da un solo mercato.

Così facendo il rischio di fornitura è ben distribuito perché la tua clientela non ha un unico mercato di sbocco.

Guardare alle attività di export e ai mercati di sbocco ti aiuta quindi a capire quali clienti target possono offrire prospettive più solide nel tempo.

Conclusione

Scegliere i clienti giusti nel B2B non significa soltanto trovare aziende potenzialmente interessate ai tuoi prodotti o servizi. Significa capire quali clienti possono portare più valore al tuo business, quali sono coerenti con il tuo posizionamento e quali meritano davvero tempo, budget e attenzione commerciale.

La classificazione clienti marketing ti aiuta proprio in questo: trasformare una lista generica di aziende in una selezione ragionata di prospect prioritari, basata su dati concreti come fatturato, utile, crescita, attività di export, modello di business, area geografica e livello di rischio.

In questo modo puoi costruire strategie di marketing B2B più precise, messaggi più efficaci e un portafoglio clienti più sostenibile nel tempo.

Con un report data-driven come il Market Company Detector di Central Marketing Intelligence, puoi individuare le aziende target più interessanti e decidere con maggiore sicurezza dove concentrare i tuoi sforzi.

FAQ

Che cosa significa classificazione clienti marketing nel B2B?

La classificazione clienti marketing nel B2B è il processo con cui analizzi e organizzi i potenziali clienti in base a criteri oggettivi, come settore, fatturato, marginalità, crescita, rischio, modello di business e attività di export. L’obiettivo è capire quali aziende sono più interessanti per la tua strategia commerciale e di marketing.

Qual è il modo migliore per valutare un nuovo cliente B2B?

Il modo migliore per valutare un nuovo cliente B2B è partire dai dati, non solo dalle intuizioni commerciali. Devi osservare se quel cliente beneficia davvero del tuo prodotto o servizio, se riconosce il tuo valore aggiunto, se può lasciarti una buona marginalità e se è coerente con il tuo posizionamento.

Quali criteri usare per scegliere i clienti B2B più interessanti?

I criteri più utili sono: dimensione dell’azienda, classe di fatturato, andamento dell’utile, crescita negli ultimi anni, area geografica, classi di rischio, numero di dipendenti, attività di export e modello di business. Questi elementi ti aiutano a distinguere i clienti prioritari da quelli meno strategici.

Perché la segmentazione clienti B2B è importante?

La segmentazione clienti B2B è importante perché non tutti i clienti hanno lo stesso valore per la tua azienda. Segmentare ti permette di distinguere produttori/brand, distributori e terzisti, valutando ogni categoria in base a margini, controllo della domanda, sostenibilità futura e coerenza con i tuoi obiettivi.

Come capire quali aziende target meritano più attenzione?

Per capire quali aziende target meritano più attenzione devi confrontare più dati insieme: fatturato, utile, crescita, rischio, export, modello di business e potenziale commerciale. Le aziende più interessanti sono quelle che non solo rientrano nella tua nicchia, ma possono contribuire alla crescita del tuo portafoglio clienti nel tempo.

Perché usare un report data-driven per classificare i clienti?

Un report data-driven ti permette di superare le scelte basate su sensazioni o informazioni incomplete. Con dati strutturati puoi individuare i potenziali clienti più vantaggiosi, applicare filtri, confrontare aziende simili e costruire una strategia di marketing B2B più mirata.

A cosa serve il Market Company Detector?

Il Market Company Detector è un report interattivo pensato per aiutarti a individuare, analizzare e classificare le aziende target più adatte al tuo business. Ti consente di lavorare su dati concreti e di scegliere con maggiore precisione i clienti su cui concentrare le tue attività commerciali e di marketing.