Market & Sales Intelligence: non usare i tecnicismi!

Glossario Market Intelligence - non usarlo per vendere

Lo psicologo e filosofo esperto di comunicazione Paul Watzlawick diceva: “Non si può non comunicare!“.

Tutti, in fondo, comunichiamo costantemente. Non solo con le parole ma anche con i gesti, le espressioni, i comportamenti. Ma siamo sicuri di farlo in maniera efficace?

Se sei un imprenditore o un commerciale alle prese con i clienti, a cui vuoi vendere i tuoi prodotti/servizi, di certo lo saprai: per vendere, non basta “solo” comunicare, bisogna essere persuasivi!

Non puoi, infatti, lasciare al caso questo aspetto e affidarti a quel tipo di comunicazione a cui fa riferimento Watzlawick, quella inconsapevole, spontanea, quasi irrazionale. Tutt’altro! Devi avere una strategia!

Innanzitutto devi comprendere qual è il livello di consapevolezza del tuo target, di conseguenza adattare il tuo messaggio e scegliere il canale più adatto grazie alla Market Intelligence e alla Sales Intelligence. Ciò significa che non sempre è utile usare i tecnicismi o il jargon tecnico. Capiamo meglio perché!

Per vendere non basta comunicare, hai bisogno della Market & Sales Intelligence

Se vuoi vendere devi necessariamente comunicare in maniera strategica.

Ciò implica fare prima di tutto un’analisi del target, sviluppare un messaggio efficace, scegliere il canale di comunicazione più adatto e preparare script di vendita che ti permettano di chiudere le trattative.

Insomma devi arrivare preparato! Per riuscirci, come hai visto, ci sono una miriade di aspetti su cui lavorare.

Uno però è di primaria importanza (senza questo non vai da nessuna parte). Stiamo parlando del linguaggio che utilizzi quando parli con i tuoi clienti!

Ecco, quindi, la prima regola per riuscire a vendere, su cui devi porre attenzione:

Se vuoi allargare il tuo mercato devi eliminare il “jargon”, cioè il gergo tecnico, che usi normalmente con i tuoi colleghi.

Cosa significa? Continua a leggere per scoprirlo!

Cosa significa “eliminare il gergo tecnico”?

Diciamocelo chiaramente: far sentire un po’ stupidi i tuoi potenziali clienti non è mai una buona strategia!

Per questo motivo, utilizzare tecnicismi quando parli con i tuoi clienti non ti aiuta di certo a vendere!

Per capire meglio, immagina il tuo potenziale mercato come fosse un iceberg, dove la parte emersa rappresenta solamente le persone che ti comprendono, cioè quella piccolissima parte degli addetti ai lavori e degli esperti.

Tutte le persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o il tuo servizio, ossia la parte sommersa dell’Iceberg, invece, di fatto capiscono poco o nulla di tutti i “paroloni” tecnici che usi.

Indovina però? È proprio a loro che ti rivolgi quando devi vendere!

E fondamentale, quindi, parlare in modo semplice e comprensibile o, come diciamo noi della CMI, “parlare pane e salame“! Vuoi conoscere la motivazione? Continua a leggere!

Quando parli con i tuoi clienti l'obiettivo è che loro comprendano il tuo messaggio. Questo significa non usare i tecnicismi della Market e Sales Intelligence.

Perché devi conoscere i tecnicismi della Market & Sales Intelligence ma non usarli con i clienti

Il motivo lo ritroviamo in uno dei primi modelli di comunicazione di marketing della storia: la teoria matematica della comunicazione di Shannon e Weaver nel 1949.

Shannon e Weaver dicevano, infatti, che la comunicazione si riduce ad un processo in cui un messaggio viene emesso da un soggetto, il mittente. Attraverso un canale raggiunge un altro soggetto, il ricevente, il quale decodificava il messaggio al fine di comprenderlo.

Come vedi, quindi, affinché la comunicazione sia efficace e di successo (in sostanza, che ti permetta di chiudere le trattative con i tuoi potenziali clienti), la condizione necessaria è che il ricevente comprenda ciò che gli stai dicendo.

È fondamentale perciò conoscere a tal punto il tuo cliente target, da capire in quale modo comunica e quale linguaggio usa (se vuoi scoprire come fare, clicca qui!).

Insomma, in poche parole per vendere devi, prima di tutto, farti capire. Per farlo devi parlare la sua lingua e come abbiamo detto prima, per la maggior parte delle persone (ricordati l’iceberg) non vuol dire utilizzare tecnicismi. La motivazione è semplice.

Di fatto se il tuo cliente non capisce ciò che dici, non agisce!

Attenzione però: non usare tecnicismi non significa che non li devi conoscere!

La vera ragione per cui non puoi usare i tecnicismi della Market & Sales Intelligence

Oggi più del 90% delle campagne marketing falliscono per “l’ignoranza del cliente”!

Cosa significa?

Stiamo parlando del livello di consapevolezza del tuo cliente target, ossia quanto ne sanno i clienti in merito a un certo prodotto/servizio e in quale momento del loro percorso di acquisto si trovano.

L’errore che molti imprenditori fanno, infatti, è di far leva sulle funzioni specifiche e i punti di forza dei prodotti/servizi promossi in tutti i loro messaggi.

E come puoi immaginare, per farlo usano solo tecnicismi complessi, quasi impossibili da comprendere!

Così facendo, danno per scontato che il potenziale cliente sia espertissimo sul tema e che, anzi, sia già pronto ad acquistare.

La dura verità è che i pochi che ti comprendono se usi il gergo tecnico sono, con molta probabilità, persone estremamente consapevoli (riprendendo il concetto di prima, stiamo parlando di quelli che si trovano nella parte superiore dell’iceberg!)

La parte peggiore?

Questo tipo di cliente ha già valutato tutte le alternative disponibili, conosce benissimo il prodotto/servizio, sa che è la soluzione che cerca e sta semplicemente confrontando diversi brand. Rivolgendoti a questo tipo di target, ti troverai sempre a competere sul prezzo e le tue campagne marketing e di vendita otterranno sempre meno risultati!

Ma quindi cosa devi fare?

Ecco quindi cosa devi fare:

  1. innanzitutto devi fare un’analisi del target;
  2. poi devi capire il livello di consapevolezza del tuo cliente e in particolare individuare se il tuo cliente:
    • è del tutto inconsapevole;
    • è consapevole di avere almeno un problema;
    • sta valutando tra varie alternative e quindi conosce diverse soluzioni;
    • conosce addirittura i prodotti/servizi specifici;
    • se è talmente esperto da conoscere le diverse offerte specifiche in commercio.
  3. a questo punto devi valutare quale tipo comunicazione avere con lui.

In tutto ciò, ricordati che per vendere è assolutamente necessario che il tuo consumatore comprenda il tuo messaggio e per questo motivo, usare tecnicismi e il jargon non sempre è efficace!

Come vedi, quindi, per creare una comunicazione efficace e riuscire a vendere il tuo prodotto/servizio è fondamentale studiare il proprio target e capire il suo livello di consapevolezza.

Ma come farlo?

La soluzione ci viene data dai dati e dalla Market & Sales Intelligence!

Grazie, infatti, allo studio approfondito dei dati, puoi individuare i volumi di potenziali clienti che si trovano per ciascun livello della piramide.

Un metodo per farlo è raccogliere e studiare le ricerche su Google, Youtube e anche su Amazon, nel caso tu venda prodotti fisici.

In questo modo, identificando i diversi intenti di ricerca e segmentando in base ai temi cercati è possibile comprendere quanti stiano cercando il problema di partenza, come ad esempio avere il mal di schiena; quanti si stiano informando su possibili soluzioni, come gli esercizi per la postura o i cuscini posturali e quanti cerchino specifici brand e opinioni sui migliori da acquistare.

Una volta compreso questo aspetto, puoi adattare, di conseguenza la tua comunicazione e scegliere il canale più adatto per raggiungere la persone giusta al momento giusto e in modo efficace.

Conclusioni

Se sei arrivato fino a qui, complimenti!

Questo articolo era lungo e conteneva un sacco di nozioni importanti. Quindi, innanzitutto, se hai dei dubbi o vuoi chiederci qualche informazioni in più, commenta sotto all’articolo, gli esperti del nostro team della Central Marketing Intelligence, ti risponderanno!

Ma torniamo a noi, ecco i concetti fondamentali che devi portarti a casa da questa lettura:

  1. per riuscire a chiudere anche le trattative più difficili, la condizioni necessaria è che il tuo cliente comprenda il tuo messaggio
  2. per farlo devi prima di tutto fare un’analisi approfondita del tuo target e individuare così il suo livello di consapevolezza;
  3. una volta compreso questo aspetto, devi adeguare la tua comunicazione per avere la certezza di dare il messaggio giusto sul canale giusto e chiudere così tutte le tue vendite.

Pertanto, tutto ciò significa che usare tecnicismi o linguaggio tecnico quando parli con il tuo cliente, non sempre è utile. Soprattutto se il suo grado di consapevolezza è basso!

Come avrai capito, quindi, tutto parte dallo studio del tuo cliente target e dalla definizione del suo livello di consapevolezza. Devi sostanzialmente rispondere a questa domanda: “Quanto è “ignorante” il mio cliente?”.

Per farlo in modo preciso e avere così una visione chiara di chi sia la tua buyer persona hai bisogno di dati certi e affidabili, della Market Intelligence e della Sales Intelligence e di esperti di Big Data che ti aiutino ad analizzare i dati.

In questo possiamo aiutarti noi! Se hai bisogno anche tu, quindi, di supporto nello studio del tuo cliente target per sviluppare una comunicazione efficace e chiudere, così, tutte le trattative, contattaci subito!

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