AZIENDA CLIENTE

In un mercato finanziario sempre più competitivo, definire nuove linee di business richiede metodo, visione e soprattutto dati affidabili. Il cliente, un’azienda italiana appartenente a un gruppo internazionale attivo nei servizi di leasing e finanziamenti per automotive, immobili e attrezzature, stava valutando l’apertura di una nuova divisione dedicata al leasing per il settore Energy, con particolare attenzione a soluzioni legate all’efficienza energetica e alle tecnologie rinnovabili.

OBIETTIVI DI PARTENZA

Prima di investire in comunicazione e nello sviluppo commerciale, l’azienda ci ha contattati per richiedere un supporto strategico. Per questo abbiamo realizzato una Market X-Ray, ovvero una ricerca di mercato strutturata pensata proprio per mappare il settore, identificare gli spazi competitivi disponibili e capire se il lancio della nuova business unit avesse fondamenta solide.

RICERCA DI MERCATO E DATI RACCOLTI

Serviva quindi una analisi del settore che andasse oltre i numeri generali, capace di rispondere a domande strategiche e per questo abbiamo strutturato il progetto in più fasi:

  1. Analisi del mercato e dei trend nel leasing Energy. È stata effettuata un’analisi del mercato nazionale e internazionale del leasing, più in particolare sono state approfondite diverse applicazioni, tra cui i sistemi fotovoltaici, pompe di calore, illuminazione industriale e infrastrutture per la mobilità elettrica. Questo ci ha permesso di comprendere il reale peso del segmento energetico sul totale e se vi sono delle reali opportunità di crescita. In linea con tali evidenze, sono stati individuati i trend emergenti e i driver normativi che stanno trainando gli investimenti nel comparto energetico.
  2. Studio dell’interesse online e delle ricerche degli utenti.L’analisi è proseguita con uno studio approfondito della domanda digitale, volto a capire non solo di cosa si parla, ma chi sta cercando attivamente soluzioni legate al leasing nel settore energetico. Attraverso l’osservazione dei volumi di ricerca, delle keyword emergenti e delle conversazioni presenti nei canali professionali, è stato possibile individuare anche le barriere che ancora frenano l’adozione di formule finanziarie per l’efficienza energetica.
  3. Profilazione delle buyer personas B2B. Sono stati identificati i segmenti di target più ricettivi e potenzialmente pronti a valutare servizi di questo tipo, come ad esempio le imprese energivore, installatori e system integrator e società di servizi energetici. Per ciascuno sono stati analizzati i comportamenti d’acquisto offline e online, i criteri decisionali e i canali preferenziali per valutare i servizi finanziari.
  4. Mappatura delle altre società di leasing e servizi finanziari, nazionali ed europei. Abbiamo analizzato i principali player del settore, approfondendo le loro offerte e le loro modalità di comunicazione online. Ci siamo soffermati sul confronto delle diverse variabili e condizioni che offrono all’interno dei contratti di leasing. Questo ci ha permesso di identificare delle aree differenzianti nell’offerta e nella comunicazione ancora poco presidiate dai concorrenti e che risultano quindi un’ottima opportunità per l’azienda cliente.

RISULTATI OTTENUTI DALLA RICERCA

L’analisi del settore e lo studio del mercato hanno permesso di trasformare i dati raccolti in un set di indicazioni strategiche precise. In primo luogo, è stato possibile identificare quali segmenti di imprese mostrano oggi il maggiore interesse attivo verso formule di leasing per l’efficienza energetica, distinguendo tra chi si trova già in fase di valutazione e chi necessita invece di educazione sul tema.

Inoltre, il confronto con i competitor ha mostrato che la maggior parte degli operatori si concentra solo sull’aspetto finanziario, senza offrire un reale supporto alle aziende nella scelta delle soluzioni energetiche. Questo ha evidenziato una leva competitiva importante: posizionarsi non solo come finanziatore, ma come partner che accompagna il cliente anche nella fase decisionale.

Sulla base di queste evidenze, è stato costruito un piano strategico di sviluppo che integra le linee guida per la definizione dell’offerta commerciale della nuova divisione Energy e i suggerimenti sui canali di attivazione più efficaci.

CONCLUSIONI DELL’ANALISI DEL SETTORE DEL LEASING ENERGY

Questo progetto ha dimostrato come l’analisi del settore non sia un’attività descrittiva, ma uno strumento decisionale. La ricerca ha permesso all’azienda di validare l’opportunità di ingresso nel mercato Energy con una visione concreta su dove posizionarsi, a chi parlare e con quale proposta.

Non si tratta quindi di intuizioni, ma di una roadmap costruita su dati reali, pronta per essere tradotta in un modello operativo e commerciale.