entrare in un nuovo mercato - ricerche di mercato

Agente a Rapporto: Ingresso in un nuovo mercato ipercompetitivo

I casi di spionaggio della concorrenza sono i miei preferiti, perché sono quelli in cui posso mettere in campo tutto il mio arsenale di strumenti software online e in cui si scoprono più cose.

Questo caso in particolare è stato molto stimolante, perché l’azienda che ci ha contattati aveva bisogno di orientarsi in un nuovo mercato che non conosceva per nulla, comprendendo le dinamiche online dei concorrenti e dei clienti. Insomma, una bella sfida!

 

🕵️‍♀️ Agente: Agente 007
💻 Settore: Azienda Settore Tecnologico
🎯 Obiettivo: Spiare le strategie marketing della concorrenza per entrare in un nuovo mercato
🔍 Tipo di indagine: Spionaggio dei concorrenti e analisi del target
🌡 Livello di Rischio: Alto

 

Il punto di partenza

Squilla il telefono e il cliente parte a raffica.

“Stiamo iniziando a rivendere in Italia dei prodotti tecnologici già di successo in America e Australia. L’interesse dei clienti c’è, lo abbiamo verificato nei mesi passati.

Prima di partire con la strategia di marketing, però, vorremmo capire chi sono i nostri concorrenti in Italia e come fanno per raggiungere i clienti.”

Si trattava di un mercato complesso, dove moltissime aziende loro concorrenti affollavano il web: rivenditori come loro, produttori e intermediari tecnologici.
Ognuno di loro aveva strategie distributive e di comunicazione differenti, che si traducevano in messaggi diversi sui loro siti web e nella scelta di attività di lead generation diverse. Insomma, un bel casino.
“Non siamo interessati solo alla concorrenza, ma anche ai clienti. Si tratta di un target difficile, imprese molto grandi e pubblica amministrazione, quindi vorremmo anche capire meglio come scelgono i loro fornitori, quali meccanismi entrano in gioco e come si possono intercettare.” 
Chiarissimo, mancava solo una cosa: gli obiettivi.
“Il nostro obiettivo è raccogliere informazioni chiave per progettare le nostre scelte distributive e le attività di marketing.

Dobbiamo capire cosa mettere nel nostro sito web e come strutturarlo, scegliere i social network su cui essere attivi e pianificare il piano editoriale.

Se possibile, vorremmo anche trovare ispirazione sulle attività di lead generation più di successo in Italia, perché negli States funzionano cose diverse.”
Proprio i casi che piacciono a me: pochi dati di partenza, un intero settore da studiare, ma con una idea chiara degli obiettivi da raggiungere!

Pianificare l’indagine

Quando si ha carta così bianca nell’indagare un settore, senza conoscere i concorrenti di partenza da pedinare, la cosa migliore è guardare il settore nel suo complesso.
La prima domanda da porsi è: “Cosa cercano oggi le persone online riguardo le tecnologie vendute dall’azienda?”
Una volta trovate le parole più cercate sui motori di ricerca, ti basterà seguirne la pista per risalire ai principali siti web raggiungibili da quelle parole.
Ora inizia il vero lavoro: sviscerare ognuno di questi siti per capire cosa fa l’azienda che ci sta dietro, se è un concorrente o un intermediario, quanto è visibile online, su quali social network è presente e con che risultati.
Come avrai capito, ogni scoperta è un indizio utile per capire in che direzione muoversi per proseguire verso l’indizio successivo.
Hai presente le mappe con tutte le foto segnaletiche e i fili di collegamento che aiutano gli agenti segreti a trovare il colpevole?
Anche tu devi creare una mappa, mettendo ogni elemento al suo posto per creare l’immagine del settore. Solo allora potrai unire i puntini e dare al cliente le risposte che cerca.

⚠️ Avvertimento! 

Molti sottovalutano l’importanza dell’analizzare clienti e concorrenti quando si crea o si ristruttura un sito web.
Ho visto moltissime agenzie di comunicazione basarsi unicamente sull’intuito e le scelte di design.
Invece, menu, contenuti e titoli degli articoli del blog devono essere scelti con cura per rispecchiare le informazioni ricercate dalle persone!

💡 Curiosità

I siti web italiani in questo settore sono ad anni luce di differenza da quelli americani e australiani.
All’estero, i siti sono zeppi di informazioni tecniche, con pochissime immagini e dai colori scuri.
In Italia, al contrario, le informazioni sono molto più focalizzate sugli obiettivi e la semplicità di utilizzo, lasciando le specifiche tecniche ai file di dettaglio da scaricare per i partner.

 

Risultati

La prima buona notizia è che effettivamente le persone stanno iniziando a cercare sempre di più le tecnologie vendute dall’azienda nostra cliente.

Più ricerche sempre più specifiche, con un aumento anche delle conversazioni e degli articoli sui giornali di settore!

 

Vedere le parole chiave principali e gli argomenti più comuni ci dà un’altra informazione chiave: gli interessi dei clienti, base per pianificare il piano editoriale.

Questa prima scoperta ha permesso di capire anche quali canali di comunicazione sono più adatti.

I social network in questo caso sono meno importanti, mentre i forum tecnologici e i giornali di settore sono canali molto promettenti.
Ma passiamo alla concorrenza. La crescita dell’interesse, ovviamente, ha favorito la nascita di un gran numero di player e di siti web sull’argomento.
Le strategie dei diversi attori sono molto variegate, a causa della effettiva difficoltà nel raggiungere i clienti, grandi aziende che richiedono certificazioni ai fornitori.
Questa difficoltà si riflette nelle scelte di comunicazione e nelle modalità di presentazione delle informazioni sul sito, che danno più importanza alla comunicazione verso i partner.
Ultimo ma non meno importante, l’ecommerce: solo pochi hanno uno shop online aperto al pubblico, mentre la maggioranza lo riserva ai partner.

⚠️ Avvertimento! 

I risultati dell’indagine aprono per l’azienda una scelta distributiva che non si era ancora posta: vuole vendere in modo diretto alle aziende, o creare una rete di partner? E in caso di apertura di un e-commerce, a chi sarebbe rivolto?

Decisione chiave da prendere prima di creare il sito web e di dare il via alle campagne sui media e sui social network!

 

Conclusioni

Nel rapporto finale sull’indagine, ho dato all’azienda una visione completa sul suo settore: quali sono i concorrenti veri e propri e le loro strategie, quali gli intermediari e quali le modalità di acquisto e ricerca informazioni dei clienti.
Tutte queste informazioni insieme saranno la base per tutte le scelte strategiche di marketing e non solo, aiutando l’azienda a inserirsi meglio in un nuovo settore.

 

🗝 Insegnamento chiave

 

Per fare scacco matto alla concorrenza, è necessario vedere la scacchiera e come sono posizionate le pedine avversarie.

Indagare un mercato che non si conosce grazie al Web permette di capire a quale gioco si sta giocando e a pianificare meglio le prossime mosse.

Lo stai facendo nella tua azienda? Se la risposta è no, non preoccuparti, sei ancora in tempo! Contattaci cliccando qui per capire come iniziare!

 

Se hai domande, scrivimi pure qui sotto nei commenti.

 

Ciao, al prossimo “Agente a Rapporto”!

Agente 007

Agente segreto del web, indago il web per trovare le informazioni che servono alle aziende per avere successo. Credo nel potere della tecnologia di portare la nostra società un passo avanti e di superare ogni giorno i nostri limiti.

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