Ti racconto cosa mi è capitato qualche giorno fa.
Stavo per disiscrivermi da un servizio di delivery della spesa a cui ero abbonata, perché avevo la sensazione di utilizzarlo troppo poco.
Quando sono entrata nel mio account per disdire, mi sono accorta che avevano aggiunto un nuovo pannello “statistiche” con interessanti grafici e insight. Il banner mi informava che utilizzando il servizio, avevo risparmiato 48 h di tempo e avevo evitato di portare 455kg di borse della spesa!
La mia prima reazione dopo aver letto è stata: WOW!
Sai com’è finita? Anziché disiscriversi ho subito ordinato un’altra spesa e ho, addirittura, condiviso il mio link di referral “invita un amico”!
Beh, che dire, quest’app ha fatto bingo!
Ma analizziamo meglio cos’è successo.
Valore percepito: perché non ho disdetto l’abbonamento?
Quel che è successo è molto semplice!
I dati hanno quantificato il valore del servizio, addirittura aumentando questo valore nella mente della consumatrice!
Come ben saprai, ci sono diverse tecniche per aumentare il valore percepito dai clienti. Degli esempi sono:
- valorizzare i benefici del prodotto;
- evidenziare il packaging;
- puntare sul design stesso del prodotto;
- far leva sulle testimonianze dei clienti soddisfatti etc.
Tuttavia, utilizzare i Dati è un ulteriore modo molto efficace e spesso sottovalutato per far percepire al cliente il valore di ciò che stai offrendo.
Se ti stai chiedendo perchè i dati hanno questo potere, ecco la risposta: sono d’impatto! Se ci pensi, solo con alcuni numeri si è in grado di concretizzare e quantificare, anche visivamente, il valore percepito del prodotto, il quale per definizione è del tutto astratto.
A questo punto, forse, starai pensando: “Perchè non ci ho pensato prima?!” ma soprattutto “Come posso fare?”.
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Aumenta il valore percepito in 5 modi grazie ai dati
Vediamo subito come concretamente anche tu puoi fare bingo, come è successo all’app di delivery con me.
1° metodo per aumentare il valore percepito: monitorare l’utilizzo del prodotto/servizio
Il primo e il più semplice modo è monitorare l’utilizzo del prodotto/servizio per dimostrare al cliente quanto in effetti lo utilizzi molto spesso.
Ti faccio un esempio che sicuramente conosci.
Spotify ogni fine anno manda a tutti i suoi utenti il “Wrapped”, le statistiche su cosa e quanto hanno ascoltato nell’anno passato.
“Hai ascoltato la musica per 7.650 minuti, ascoltando 388 artisti diversi!” dice.
Ma quello che concretamente fa è individuare artisti, generi e canzoni preferite, invitandoti a essere fiero dei tuoi gusti musicali e a condividerli con gli amici.
Questo metodo è perfetto per tutti i servizi che riguardano il tempo libero o le passioni delle persone.
2° metodo: metti in evidenzia i risultati
Il secondo metodo permette di fare un passo in più, mettendo in evidenza i risultati che i clienti hanno ottenuto grazie al tuo prodotto o servizio.
È consigliato quando i clienti comprano il prodotto/servizio per riuscire a raggiungere un obiettivo finale, come dimagrire, guadagnare di più, imparare qualcosa.
Ad esempio, le applicazioni per vendere i propri vestiti di seconda mano inviano dei resoconti su quanto si è riusciti a guadagnare in un anno grazie all’app. Così facendo spingono gli utenti a mettere in vendita altri capi!
3° metodo: quantificare il risparmio
Il terzo modo è quantificare invece al cliente ciò che ha risparmiato grazie al prodotto o servizio, proprio come è accaduto nel caso del servizio di delivery della spesa della nostra cliente.
Ciò che hanno fatto in questo caso specifico è stato quantificare i chili di borse pesanti risparmiati!
Un altro esempio sono le fatture delle bollette di luce e gas: molte compagnie inseriscono dei grafici che comparano i tuoi consumi rispetto alla media delle persone nella tua zona… possibilmente mostrandoti come tu stia risparmiando rispetto agli altri.
L’obiettivo: abbassare la percezione che hai della spesa!
4° metodo: valorizzare il cliente con i dati
Il quarto modo è usare i dati per far sentire il cliente importante.
Ciò significa individuare i top clienti per utilizzo o risultati e far vedere a tutti i loro successi.
In quest’ottica, Google Maps, ad esempio, manda ai suoi utenti dei resoconti su quante migliaia di persone abbiano letto le recensioni scritte da loro, per farli sentire utili e invitarli a scriverne altre.
Oppure YouTube, festeggia con te i traguardi raggiunti in termini di numero di visualizzazioni, persone raggiunte e nuovi iscritti al tuo canale.
5° metodo: raccogliere dati aggregati
Infine, l’ultimo modo è raccogliere tutti i dati dei punti precedenti in modo aggregato, per creare delle statistiche complessive sui risultati o i risparmi che in media ottengono tutti i tuoi clienti.
Ad esempio, un famoso software di gestione del tempo afferma che in media, i loro utenti attivi risparmiano un giorno alla settimana di tempo perso per niente!
Utilizzando queste statistiche nella tua comunicazione puoi aumentare il valore percepito della tua offerta anche per chi ancora non è tuo cliente.
Conclusioni
Come hai potuto vedere, quindi, ciò che è successo a me e è chiaro: grazie ai dati l’app di delivery è riuscita non solo a convincermi a non disdire l’abbonamento ma anche a comprare ulteriormente e consigliare il servizio a Family&Friends.
Ciò è un esempio lampante dell’ efficacia di questo metodo.
A questo punto cosa devi fare?
Ora non ti resta che scegliere una tra le 5 modalità che più è adatta al tuo caso specifico. La domanda che devi porti è “Come posso sfruttare uno di questi metodi e i dati per aumentare il valore percepito del prodotto/servizio che offro al mio cliente?”.
Ovviamente, come avrai capito, la condizione essenziale e necessaria per sfruttare i metodi che ti ho spiegato oggi è avere il controllo dei tuoi dati, interni ed esterni.
Per riuscirci devi monitorare costantemente tutto ciò che succede all’interno e all’esterno della tua azienda.
Attenzione! Questa attività non deve per nessuna ragione al mondo essere sporadica! Tutt’altro, deve essere fatta in modo continuo!
Se però ti rendi conto di non avere le risorse interne per farlo; se non hai tempo; se non sai da che parte iniziare, puoi sempre affidarti agli esperti di Big Data, come noi della Central Marketing Intelligence.
Contattaci e scopri come possiamo aiutarti ad aumentare il valore percepito dal tuo cliente del tuo prodotto/servizio!
