Strategie data-driven per aumentare il valore percepito

Valore percepito: 5 modi data-driven per aumentare il valore della tua offerta

Ti racconto cosa mi è capitato qualche giorno fa.

Stavo per disiscrivermi da un servizio di delivery della spesa a cui ero abbonata, perché avevo la sensazione di utilizzarlo troppo poco e di non percepirne davvero tutto il valore percepito.

Quando sono entrata nel mio account per disdire, mi sono accorta che avevano aggiunto un nuovo pannello “statistiche” con interessanti grafici e insight. Il banner mi informava che utilizzando il servizio, avevo risparmiato 48 h di tempo e avevo evitato di portare 455 kg di borse della spesa!

La mia prima reazione dopo aver letto è stata: WOW!

Sai com’è finita? Anziché disiscrivermi ho subito ordinato un’altra spesa e ho, addirittura, condiviso il mio link di referral “invita un amico”!

Beh, che dire, quest’app ha fatto bingo!

In pochi secondi, infatti, è riuscita a rendere tangibile il valore percepito del servizio.

Ma analizziamo meglio cos’è successo.

Valore percepito: perché non ho disdetto l’abbonamento?

Quel che è successo è molto semplice!

I dati hanno quantificato il valore del servizio, addirittura aumentando questo valore nella mente della consumatrice.

Il valore percepito è il valore che un cliente attribuisce a un prodotto o servizio in base ai benefici che pensa di ricevere, non solo in base al prezzo o alle caratteristiche tecniche dell’offerta. In altre parole, non conta solo ciò che il prodotto fa davvero, ma ciò che il consumatore riconosce, comprende e sente come utile per sé.

Qui entra in gioco anche la differenza tra valore reale e valore percepito: il valore reale riguarda ciò che il prodotto o servizio offre concretamente; il valore percepito riguarda invece il modo in cui quel valore viene interpretato dal cliente. Per questo anche la qualità percepita può cambiare molto in base a come presenti, comunichi e rendi visibili i benefici della tua offerta.

Come ben saprai, ci sono diverse tecniche per aumentare il valore percepito dai clienti. Degli esempi sono:

• valorizzare i benefici del prodotto;
• evidenziare il packaging;
• puntare sul design stesso del prodotto;
• far leva sulle testimonianze dei clienti soddisfatti ecc.

Tuttavia, utilizzare i Dati è un ulteriore modo molto efficace e spesso sottovalutato per far percepire al cliente il valore di ciò che stai offrendo.

Se ti stai chiedendo perché i dati hanno questo potere, ecco la risposta: sono d’impatto! Se ci pensi, solo con alcuni numeri si è in grado di concretizzare e quantificare, anche visivamente, il valore percepito del prodotto, il quale per definizione è del tutto astratto.

A questo punto, forse, starai pensando: “Perché non ci ho pensato prima?!” ma soprattutto “Come posso fare?”.

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Aumenta il valore percepito in 5 modi grazie ai dati

Vediamo subito come concretamente anche tu puoi fare bingo, come è successo all’app di delivery con me.

I dati aiutano a rendere visibili benefici, risultati, risparmio e impatto della tua offerta lungo tutta la customer journey.

1° metodo per aumentare il valore percepito: monitorare l’utilizzo del prodotto/servizio

Il primo e il più semplice modo è monitorare l’utilizzo del prodotto/servizio per dimostrare al cliente quanto in effetti lo utilizzi molto spesso.

Ti faccio un esempio che sicuramente conosci.

Spotify ogni fine anno manda a tutti i suoi utenti il “Wrapped”, le statistiche su cosa e quanto hanno ascoltato nell’anno passato.

“Hai ascoltato la musica per 7.650 minuti, ascoltando 388 artisti diversi!” dice.

Ma quello che concretamente fa è individuare artisti, generi e canzoni preferite, invitandoti a essere fiero dei tuoi gusti musicali e a condividerli con gli amici.

Questo metodo è perfetto per tutti i servizi che riguardano il tempo libero o le passioni delle persone.

Mostrare l’utilizzo del prodotto o servizio aiuta anche ad aumentare la soddisfazione del cliente e a rafforzare la fidelizzazione nel tempo.

2° metodo: metti in evidenzia i risultati

Il secondo metodo permette di fare un passo in più, mettendo in evidenza i risultati che i clienti hanno ottenuto grazie al tuo prodotto o servizio.

È consigliato quando i clienti comprano il prodotto o servizio per riuscire a raggiungere un obiettivo finale, come dimagrire, guadagnare di più, imparare qualcosa.

Ad esempio, le applicazioni per vendere i propri vestiti di seconda mano inviano dei resoconti su quanto si è riusciti a guadagnare in un anno grazie all’app. Così facendo spingono gli utenti a mettere in vendita altri capi!

Mostrare risultati misurabili aiuta il cliente a collegare l’acquisto a un beneficio concreto, rendendo molto più chiaro il valore che ha ottenuto.

3° metodo: quantificare il risparmio

Il terzo modo è quantificare invece al cliente ciò che ha risparmiato grazie al prodotto o servizio, proprio come è accaduto nel mio caso con il servizio di delivery della spesa.

Ciò che hanno fatto in questo caso specifico è stato quantificare i chili di borse pesanti risparmiati!

Un altro esempio sono le fatture delle bollette di luce e gas: molte compagnie inseriscono dei grafici che comparano i tuoi consumi rispetto alla media delle persone nella tua zona… possibilmente mostrandoti come tu stia risparmiando rispetto agli altri.

L’obiettivo: abbassare la percezione che hai della spesa!

Quando il risparmio percepito diventa chiaro, anche il prezzo viene letto in modo diverso e può aumentare la disponibilità a pagare, perché il valore percepito risulta più concreto.

4° metodo: valorizzare il cliente con i dati

Il quarto modo è usare i dati per far sentire il cliente importante.

Ciò significa individuare i top clienti per utilizzo o risultati e far vedere a tutti i loro successi.

In quest’ottica, Google Maps, ad esempio, manda ai suoi utenti dei resoconti su quante migliaia di persone abbiano letto le recensioni scritte da loro, per farli sentire utili e invitarli a scriverne altre.

Oppure YouTube festeggia con te i traguardi raggiunti in termini di numero di visualizzazioni, persone raggiunte e nuovi iscritti al tuo canale.

In questo caso entra in gioco anche il valore emotivo: sentirsi riconosciuti aumenta il coinvolgimento, migliora la customer experience e rafforza la relazione con il brand.

5° metodo: raccogliere dati aggregati

Infine, l’ultimo modo è raccogliere tutti i dati dei punti precedenti in modo aggregato, per creare delle statistiche complessive sui risultati o i risparmi che in media ottengono tutti i tuoi clienti.

Ad esempio, un famoso software di gestione del tempo afferma che in media, i loro utenti attivi risparmiano un giorno alla settimana di tempo perso per niente!

Utilizzando queste statistiche nella tua comunicazione puoi aumentare il valore percepito della tua offerta anche per chi ancora non è tuo cliente.

I dati aggregati possono diventare una leva molto utile anche nel marketing strategico, perché ti aiutano a costruire messaggi più chiari e più vicini alle tue buyer personas.

FAQ sul valore percepito

Che cos’è il valore percepito?

Il valore percepito è il valore che il cliente attribuisce a un prodotto o servizio in base a ciò che pensa di ottenere: benefici, risultati, esperienza, risparmio, qualità percepita e utilità concreta.

Non dipende solo dalle caratteristiche tecniche dell’offerta, ma anche da come queste vengono comunicate e rese comprensibili. Per questo due prodotti simili possono avere un valore percepito molto diverso nella mente del cliente.

Qual è la differenza tra valore reale e valore percepito?

Il valore reale riguarda ciò che un prodotto o servizio offre concretamente: funzionalità, risultati, prestazioni, caratteristiche e benefici effettivi.

Il valore percepito, invece, riguarda ciò che il cliente riconosce come utile, importante o desiderabile. Se il valore reale non viene comunicato bene, il cliente potrebbe non accorgersene. E se non se ne accorge, difficilmente sarà disposto a pagare di più o a rimanere fedele nel tempo.

Come aumentare il valore percepito di un prodotto o servizio?

Per aumentare il valore percepito di un prodotto o servizio puoi usare i dati per rendere più visibili i benefici della tua offerta.

In particolare, puoi:

• monitorare l’utilizzo del prodotto o servizio;
• evidenziare i risultati ottenuti dal cliente;
• quantificare il risparmio generato;
• valorizzare il cliente attraverso i suoi traguardi;
• usare dati aggregati nella comunicazione.

In questo modo aiuti il cliente a capire meglio che cosa sta ottenendo davvero dalla tua offerta.

Quali sono tre valori percepiti utili da comunicare?

Tre valori percepiti utili da comunicare sono:

• il valore economico, cioè risparmio, convenienza o ritorno ottenuto;
• il valore funzionale, cioè utilità, tempo risparmiato o risultato raggiunto;
• il valore emotivo, cioè riconoscimento, gratificazione, appartenenza o sicurezza.

Comunicare questi tre aspetti aiuta il cliente a collegare il prodotto o servizio non solo a ciò che compra, ma anche a ciò che ottiene davvero.

Perché i dati aiutano ad aumentare il valore percepito?

I dati aiutano ad aumentare il valore percepito perché rendono visibili benefici che altrimenti resterebbero astratti.

Ore risparmiate, risultati raggiunti, utilizzo effettivo, confronto con altri utenti e impatto complessivo sono tutti elementi che aiutano il cliente a dire: “Ok, questo prodotto o servizio mi sta davvero dando valore”.

Il valore percepito influenza il prezzo?

Sì, il valore percepito influenza il modo in cui il cliente interpreta il prezzo.

Se il cliente percepisce un valore maggiore, sarà più propenso a considerare il prezzo giustificato. In alcuni casi, una percezione di valore più alta può aumentare anche la disponibilità a pagare, perché il cliente non sta valutando solo il costo, ma il beneficio complessivo che riceve.

Conclusioni

Come hai potuto vedere, quindi, ciò che è successo a me e è chiaro: grazie ai dati l’app di delivery è riuscita non solo a convincermi a non disdire l’abbonamento ma anche a comprare ulteriormente e consigliare il servizio a Family&Friends.

Ciò è un esempio lampante dell’ efficacia di questo metodo.

A questo punto cosa devi fare?

Ora non ti resta che scegliere una tra le 5 modalità che più è adatta al tuo caso specifico. La domanda che devi porti è “Come posso sfruttare uno di questi metodi e i dati per aumentare il valore percepito del prodotto/servizio che offro al mio cliente?”.

Ovviamente, come avrai capito, la condizione essenziale e necessaria per sfruttare i metodi che ti ho spiegato oggi è avere il controllo dei tuoi dati, interni ed esterni.

Per riuscirci devi monitorare costantemente tutto ciò che succede all’interno e all’esterno della tua azienda.

Attenzione! Questa attività non deve per nessuna ragione al mondo essere sporadica! Tutt’altro, deve essere fatta in modo continuo!

Se però ti rendi conto di non avere le risorse interne per farlo; se non hai tempo; se non sai da che parte iniziare, puoi sempre affidarti agli esperti di Big Data, come noi della Central Marketing Intelligence.

Contattaci e scopri come possiamo aiutarti ad aumentare il valore percepito dal tuo cliente del tuo prodotto/servizio!