Psicanalizza i tuoi clienti e vendi (molto) di più

Per aumentare le vendite non basta posizionarsi per le keywords giuste ma bisogna scoprire come ragiona il tuo pubblico: psicanalizza i tuoi clienti

E se potessi fare di più che intercettare i clienti che cercano i tuoi prodotti o servizi sul web?

Cosa intendo? Psicanalizza i tuoi clienti.

Mi spiego subito.

Solitamente le ricerche online sono studiate solo per ottimizzare la SEO (Search Engine Otpimization) o per le campagne pubblicitarie.

Immagino che ti sia capitato di richiedere una consulenza SEO in passato. Avrai chiamato uno specialista che avrà analizzato il tuo sito e il tuo settore con un software… e ti avrà consegnato un tabella lunghissima di parole chiave.

In questo report ci sarà inoltre stato scritto che le parole più importanti per te sono una decina, indicate in grande e in grassetto, in quanto cercate più spesso.

E se è un bravo consulente, ti avrà cambiato i titoli di pagina nel sito per far sì che tu possa essere visibile su Google per quelle parole. Tutto giustissimo.

Ma grazie allo studio delle ricerche online puoi ottenere infinitamente di più Puoi cambiare il modo in cui proponi e vendi i tuoi prodotti, puoi cambiare perfino il modo in cui vedi i tuoi clienti… e tanto di più. Ma andiamo con ordine e vediamo un punto per volta.  

Il posizionamento SEO non basta per vendere di più

Il posizionamento SEO è un buon punto di partenza ma, da solo, non è sufficiente ad aumentare le vendite in modo costante e consistente.

Perché limitarci a trovare le parole che useranno per cercare determinati prodotti o servizi in rete quando possiamo scoprire come ragionano gli utenti quando hanno un problema da risolvere?

La differenza è sostanziale!

L’ottimizzazione lato SEO si focalizza solo sulle keywords in ordine di importanza (che sia il numero di ricerche, il costo per clic…) ma cercare solo le parole chiave con più ricerche per ottimizzare il tuo sito o le tue campagne può farti perdere di vista il quadro generale.

Su questo aspetto torneremo anche più avanti.

Per il momento, però, è importante sottolineare che studiando come ragionano sui grandi numeri online possiamo comprendere moltissime cose utili ad aumentare le vendite, ma non solo.

Già, perché se vendere di più è l’obiettivo finale di tutte le aziende, come lo si raggiunge fa la differenza.

Voglio dire che le ricerche online azionabili tramite i big data ci aiutano a:

• scoprire quali sono temi, prodotti, servizi ecc. più rilevanti per la domanda attiva in modo da impostare correttamente le proprie strategie di marketing e vendite;
• capire con quali parole le persone indicano il tipo di prodotti/servizi che vendiamo… può sembrare scontato, ma a volte non lo è affatto!
• capire meglio i dubbi delle persone che non sono ancora pronte all’acquisto finale per risolverli tramite azioni di marketing mirate;
• ottimizzare il proprio sito web con i giusti contenuti;
• creare nuovi contenuti per il blog e i social che interessino davvero il tuo target di riferimento.

Capisci bene che informazioni di questo tipo ti aiutano molto di più di una semplice campagna di advertising o di inbound marketing. Perché l’obiettivo non è più (solo) quello di aumentare le vendite nel breve termine, bensì quello di farlo in modo continuativo nel tempo.

Psicanalizza i tuoi clienti. Ecco come fare

Partiamo da una considerazione banale: quando le persone cercano qualcosa online, lo fanno per trovare informazioni, una soluzione a un problema oppure un prodotto/servizio.

Magari non sono ancora consapevoli di avere un determinato bisogno, o forse sì, fatto sta che hanno bisogno di saperne di più. Forse devono capire se un determinato prodotto o servizio fa al caso loro o, magari, sono in una fase più avanzata e stanno selezionando dove acquistarlo in un processo di selezione simile ad una sorta di ballottaggio virtuale.

Non avviene la stessa cosa, ad esempio, quando cercano su Amazon perché lì, evidentemente, ci vanno sono prontissime a comprare.

Anzi, ti dirò di più: ormai nel 2020 chi cerca un prodotto, nel 56% dei casi inizia da Amazon e non da Google. Ma questo e un altro tema e lo approfondiremo in un articolo specifico.

Tornando alle ricerche in generale, quando un utente cerca qualcosa online sta esprimendo a parole l’idea che ha in testa.

Posizionarsi online lato SEO è cosa buona e giusta, ma non ci aiuta ad avere il quadro generale di cosa cercano le persone nel nostro settore.

A differenza di uno psichiatra che impiega anni ad “entrare” nella testa delle persone, i big data online ci danno la possibilità di psicanalizzarli capendo le problematiche, i dubbi e gli interessi che esprimono attraverso le loro ricerche in tempo reale o quasi.

Dico quasi, perché l’indagine non si ferma nella fase di raccolta dati. Quelle sono le “prove”, ma per chiudere un caso con successo, quei dati “grezzi” raccolti vanno elaborati, tradotti rendendoli informazioni utili per l’azienda.

Infatti, intercettando le ricerche delle persone raggruppate per tematiche grazie a soluzioni apposite (ad esempio, noi in CMI utilizziamo Semrush per estrarre le ricerche su Google e poi le rielaboriamo con software proprietari) è possibile scoprire:

• ✅ COSA cercano le persone;
• ✅ QUANTO cercano ogni tema al mese, in Italia o nei diversi Paesi del mondo;
• ✅ DOVE i diversi temi sono più cercati;
• ✅ QUANDO, ovvero come cambia l’interesse nel tempo;
• ✅COME, vale a dire quali caratteristiche hanno queste ricerche.

Anche se sembrano simili, in realtà sono molto diverse. C’è chi cerca un prodotto generico, chi sa per cosa lo vuole, chi è specifico con i termini e perfino chi vuole solo un prodotto di quel brand specifico.  

Il “Funnel di consapevolezza” nella ricerca online

Quando cerca online, ogni persona parte da un punto diverso. C’è chi non sa esattamente cosa vuole cercare, quindi cerca in modo molto generico ed esplorativo.

Al contrario, c’è chi invece ha già in mente esattamente il prodotto da acquistare e magari sa anche dove farlo!

Quindi si può individuare un vero e proprio “funnel”, imbuto, con fasi consecutive, che parte da chi è poco consapevole di ciò che desidera e arriva su chi è pronto a tirare fuori la carta di credito.

Si possono distinguere in particolare le seguenti fasi di ricerca:

• ➡️ INFORMAZIONI. Le persone stanno cercando informazioni generiche, spesso con i termini “cosa”, “come”, “quanto”, etc. e solitamente esprimono un problema o bisogno, qualcosa da risolvere. Ad esempio “micosi alle unghie cosa fare” o “come cambiare infissi”. Sono “consapevoli del problema”. Sono ancora molto indietro nel processo d’acquisto, però e fondamentale sapere quali dubbi hanno per essere più incisivi nel nostro marketing!
• ➡️CATEGORIA DI PRODOTTO/SERVIZIO. Invece di chiede “come”, “cosa”, ora le persone sanno di cosa hanno bisogno, sono consapevoli del “tipo di soluzione”. Cercano ad esempio “gel ricostituente unghie” o “infissi pvc“. Ora vogliono trovare informazioni su chi può vendergli il tipo di prodotto cercato e su quali caratteristiche ha la categoria.
• ➡️ BRAND. Chi cerca il nome di un’azienda o il modello di un prodotto, sa già cosa gli serve e sta cercando dove comprarlo o ulteriori informazioni per capire se può fare al caso suo.
• ➡️ OPINIONI E CONSIGLI. Chi inizia a cercare “recensioni” e “opinioni”, sa già che vuole comprare e sta chiedendo ad altri dei pareri per scegliere. È quindi più vicino a una decisione d’acquisto!
• ➡️ DOVE COMPRARE. Chi cerca la località (ad esempio “commercialista Trieste”), vuole trovare il prodotto/servizio vicino a sè ed è quindi in procinto di comprare. Ma chi cerca “prezzo lampada design” o “comprare lampada online” è ancora più pronto, perché vuole sapere quanto costa e dove può trovarlo in questo momento, per comprare subito.

Distinguere queste fasi è fondamentale, perché in ogni fase, per essere incisivo devi riuscire a parlare la stessa lingua del cliente e ad avere i giusti contenuti informativi sul tuo blog e sul tuo sito web.

In più, trasversalmente puoi scoprire altre informazioni chiave:

• 📌 Quali modelli di prodotto sono, nel complesso, cercati di più?
• 📌 Quali sono le destinazioni d’uso più cercate?
• 📌 Quali i brand che emergono maggiormente nelle ricerche?

Nelle ricerche SEO, l’obiettivo NON è capire i clienti né la loro psicologia e il quadro generale bensì trovare le parole chiave specifiche (plurali, singolari, con o senza articoli determinativi ecc. per ottimizzare il sito web o le proprie campagne).

Infatti, come abbiamo visto in precedenza, nelle ricerche SEO l’output sono tabelle con le ricerche in ordine di importanza e non uno studio sui comportamenti di ricerca nel loro complesso.

Cercare solo le parole chiave con più ricerche per ottimizzare il tuo sito o le tue campagne può farti perdere di vista il quadro generale.

Quindi è una ricerca SEO è ideale per i tecnici, invece uno studio di mercato è perfetto per l’imprenditore e il manager per consentire loro di ampliare la visione, di mettere in prospettiva l’importanza di prodotti/servizi per i clienti e di individuare come comunicare meglio, online e non solo.

Psicanalizza i tuoi clienti: un esempio concreto arriva dalla fisioterapia

Cosa vuol dire esattamente psicanalizza i tuoi clienti lato pratico? Si tratta di un’indagine applicabile anche alla mia azienda? Probabilmente ti starai ponendo queste domande. E fai bene. Per scoprirlo, voglio portati un esempio pratico di un cliente reale.

Uno studio di fisioterapia ci aveva contattati per un’indagine. Aveva un sito con contenuti molto specifici, ottimizzato per chiavi molto tecniche, perché offriva una metodologia innovativa per la diagnosi dei problemi posturali.

La sua ratio era quella di concentrarsi su keywords tecniche per cercare di intercettare solo un target preciso e definito.

Le nostre indagini online, però, fin dall’inizio hanno dimostrato che questa non era proprio la strategia migliore per intercettare i clienti.

Perché il 90% delle ricerche erano molto semplici e rivolte a individuare il problema e soluzioni fai da te, come: “problemi alla schiena”, “dolori schiena” o la richiesta di risolvere problematiche comunque abbastanza generiche tipo: “dolore alla cervicale”, “soluzioni per il mal di schiena”.

Pochissimi cercavano un fisioterapista, figurati quanti sapevano utilizzare termini di cure specialistiche… quasi nessuno! I numeri (non noi) lo hanno convinto a cambiare strada e, da quel momento in poi, le sue campagne e il suo sito web hanno ingranato la quarta!

Il punto è che “psicanalizza i tuoi clienti” significa avere il polso di come ragiona il cliente senza lasciarti influenzare da alcun preconcetto.

Ed è la grande differenza che distingue le indagini in rete tramite big data dalle ottimizzazioni SEO convenzionali.

Conclusioni

Un’indagine di questo tipo tramite i dati e con la portata del web, è un po’ come far sdraiare migliaia o milioni di consumatori sul lettino di uno psicologo chiedendogli come esprimerebbero il loro bisogno in rete.

O, se preferisci, è come entrare nella loro testa per “spiare” cosa gli viene in mente quando fissano lo schermo con la barra di google o di Amazon e hanno bisogno esattamente dei tuoi prodotti o servizi.

Psicanalizza i tuoi clienti tramite la Rete è questo.

Ed è esattamente quello che noi alla Central Marketing Intelligence eseguiamo in tutte le nostre indagini per inquadrare il mercato, non a caso la psicanalisi del cliente è uno degli step di tutte le nostre indaginiMarket X-Ray.

Se vuoi maggiori informazioni o se desideri scoprire come possiamo psicanalizzare i tuoi clienti nel tuo caso specifico non devi far altro che prenotare una call con un esperto del nostro team di ricerche online. Più facile di così… Passo e chiudo!