Conosci i tuoi clienti per conquistarli davvero

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Non tutti i clienti sono uguali online. Tu conosci i tuoi clienti? Li stai raggiungendo nel modo giusto? Quante domande… Ecco le risposte che stavi cercando

 

Se ti chiedessi: “conosci i tuoi clienti?” probabilmente scrolleresti le spalle e, con un po’ di sdegno mi risponderesti: “Certo, con chi diamine pensi di avere a che fare… Io so fare il mio lavoro!”.

 

Così fan tutti.

 

Solo che i numeri ci dicono un’altra cosa.

 

Lo sapevi che secondo una ricerca di Proxima Group l’89{a5a2a63de8c77c120a5c1482beec130abe941a2a7ecf1a28777c79ba94673f00} delle aziende spreca in media il 60{a5a2a63de8c77c120a5c1482beec130abe941a2a7ecf1a28777c79ba94673f00} del proprio budget di marketing?

 

Perché? Semplice perché non conosce esattamente i clienti e spara nel mucchio, investendo più o meno a caso. E in generale, i tassi di conversione della maggior parte delle PMI italiane lo dimostrano.

 

Facciamo un passo indietro. Possiamo definire il tasso di conversione (Conversion rate) come il rapporto tra il numero dei visitatori che accedono ad un sito web o ad una pagina e quanti di questi compiono l’azione per la quale quella pagina o quel sito è stata creata.

 

Non è un dettaglio ma l’ossigeno stesso del tuo business. Quanti siti web esteticamente gradevoli e originali trovi online? Ma ti sei mai chiesto quanti di questi funzionano davvero?

 

Scopri se anche tu stai sprecando il 60{a5a2a63de8c77c120a5c1482beec130abe941a2a7ecf1a28777c79ba94673f00} del proprio budget di marketing

 

Tranquillo, quello che stai leggendo non è il classico articolo, trito e ritrito, sull’importanza di avere un buon sito web aziendale. Di quelli ne trovi quanti ne vuoi in rete.

 

Quello che voglio dimostrarti, in queste righe, è che sicuramente pensi di conoscere i tuoi clienti e che sei senz’altro un professionista competente. Ma puoi fare di più. Molto di più.

 

E dovresti farlo.

 

Perché conoscere davvero i propri clienti– o meglio il proprio target – è quello che distingue un business di successo da tutti gli altri.

 

Non vorrai accontentarti di averei tassi di conversione che hanno la maggior parte delle aziende, al di sotto del 2{a5a2a63de8c77c120a5c1482beec130abe941a2a7ecf1a28777c79ba94673f00}, vero?Puoi scegliere di triplicare questo numero e magari fare ancora meglio. E non sto dando i numeri.

 

Ti faccio una domanda: pensi che le tradizionali forme di advertising come cartelloni pubblicitari o spazi sui giornali funzionino ancora?

 

O credi che oggi ci sia sempre più bisogno di offerte mirate e personalizzate

 

Senz’altro avrai dato la risposta giusta. Lo scopo di questo articolo è proprio quello di supportarti a per riuscire formulare le proposte migliori e con le più elevate chance di successo verso i tuoi clienti.

 

Prima di provarci, di iniziare questo viaggio, ti chiedo solo una cortesia: abbandona per un momento l’idea che sai tutto quello che c’è da sapere sui tuoi clientie cambia prospettiva.

 

Prova ad aprirti all’idea che tutto quello di nuovo che puoi apprendere sui tuoi clienti ideali ti aiuterà concretamente a far crescere il tuo business. Non a parole, ma con i numeri. Perché i tassi di conversione di cui ti ho parlato poc’anzi puoi chiamarli anche col nome di vendite o fatturato.

 

Il web ha stravolto ogni regola del marketing tradizionale. Per sempre. Ha mandato in soffitta il processo di acquisto (quello dove l’azienda presentava il suo prodotto per venderlo) per potenziare il processo di acquisto (quello in cui l’azienda risponde ai bisogni dei propri clienti attraverso un prodotto e/servizio.

 

Che cosa cambia? Tutto.

 

Il punto è che, a seconda di chi sono i tuoi clienti target, si comportano online diversamente. Non si tratta solo di definire se i tuoi prodotti e/o servizi si rivolgono a un pubblico giovane o adulto ma di arrivare ad un livello di segmentazione tale da riuscire a conoscere abitudini e interessi dei tuoi clienti

 

Aziende, professionisti o millenials sono evidentemente molto diversi. Con interessi, canali e disponibilità economiche e propensione agli acquisti molto differenti. Voglio dire, non penserai di usare le stesse tecniche per proporre i tuoi prodotti e/o servizi a un ragazza di vent’anni o a un affermato avvocato di 50?

 

Niente classismo, discriminazioni o cavolate di questo tipo. Parliamo di business.

 

I 7 “segreti” che devi conoscere per conquistare i tuoi clienti

 

Se non hai la soluzione, sei parte del problema”. Non ricordo dove ho letto questa frase o chi l’abbia pronunciata, ma quello che conta è il suo senso.

 

Fin qui ti ho elencato tutti i motivi per cui la maggior parte delle aziende non riesce ancora a raggiungere efficacemente i propri clienti. Ora è tempo di scoprire come riuscirci.

 

Senza troppi giri di parole, ecco i 7 “segreti” che devi conoscere per conquistare i tuoi clienti:

 

  1. Chi sono e dove vivono (genere, età, localizzazione, etc) 

  2. Sono attivi online? Quanto e come?

  3. Cosa gli interessa, sia a livello di altre pagine seguite, sia di articoli che leggono

  4. Quali canali online preferiscono

  5. Come accedono ai siti online (motori di ricerca, social, email

  6. Quali sono gli influencer che seguono di più

  7. Quali sono le community online in cui si trovano e quali sono le loro regole 

 

Due esempi concreti

 

Guarda i grafici qui sotto….

conosci i tuoi clienti differenza ferramenta e colorifici
conosci i tuoi clienti differenza architetti e interior designer

Cosa ti dimostrano? Che anche categorie “apparentemente” simili come quella delle ferramenta e dei colorifici così come architetti e interior designer, in realtà, si comportano molto diversamente online.

 

Eppure i tradizionali strumenti e tecniche di marketing online e le convenzionali ricerche di mercato non ti permettono di arrivare a segmentare il tuo pubblico ad livello tale da individuare queste differenze.

 

Conclusione

A cosa ti serve sapere tutte queste cose? Beh, come puoi ben immaginare, entrare in possesso di queste informazioni è decisivo per:

 

  • mandare i messaggi giusti ai clienti 
  • Spendere i tuoi soldi sui canali migliori

 

Ovviamente, per ottenere dati approfonditi che ti consentano di utilizzare queste informazioni nel miglior modo possibile non ti basterebbe assumere un team di persone che seguono ogni aggiornamento social e ogni movimento online di ognuno dei tuoi clienti.

 

Così sarebbe impensabile.

 

Serve una ricerca di mercato a 360 gradi che sia precisa, dettagliata, su misura. Ti servono dati, certo, ma soprattutto l’interpretazione di questi dati affinché si trasformino in informazioni utili per la tua azienda come quelle che hai visto riassunte (e ne hai viste solo alcune) nei grafici qui sopra. 

 

Se non vuoi rischiare di investire il tuo budget per il marketing nei clienti o nei canali sbagliatie vuoi far fruttare ogni singolo euro investito al massimo delle sue potenzialità, hai bisogno di qualcosa di più di una semplice ricerca online di mercato, hai bisogno di radiografare i tuoi clienti!

 

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