In un mercato sempre più competitivo, come puoi differenziarti dalla concorrenza e conquistare nuove fette di mercato?
In questo articolo ti illustreremo un metodo efficace e scientifico per capirlo: la Strategia Oceano Blu.
Scoprirai come uscire dalla “battaglia dei prezzi” analizzando i fattori competitivi chiave del tuo settore, assegnando un punteggio ai tuoi concorrenti e a te stesso.
Capirai su cosa competere di meno, su cosa non competere più e su cosa puntare per creare un valore unico per i tuoi clienti.
Se anche la tua azienda è incastrata in un “oceano rosso” di competizione spietata, i 5 minuti che impiegherai per leggere questo articolo potrebbero cambiare la tua vita imprenditoriale.
Strategia Oceano Blu: che cos’è?
La necessità di differenziarsi è un tema ricorrente, ma comprendere come distinguersi davvero dalla concorrenza può risultare una vera e propria sfida.
Noi alla Central Marketing Intelligence ti offriamo però una risposta a questa problematica attraverso l’applicazione di un metodo efficace, che rende l’analisi oggettiva e basata su dati reali: la Strategia Oceano Blu.
Questo approccio introdotto oltre vent’anni fa da Chan Kim e René Mauborgne nel loro libro “Oceano Blu: Vincere senza competere“, ti permette di ragionare in termini di creazione di valore per i tuoi clienti, evitando la competizione diretta e al contempo riducendo potenzialmente i costi.
Ma partiamo ad esplorare il concetto di questa strategia!
Molti settori sono dominati da una competizione feroce, descritti metaforicamente come “oceani rossi”, in cui gli attori del mercato sono paragonabili a tanti feroci squali che combattono incessantemente per i pochi pesci presenti in quella zona.
In che situazioni succede questo?
Quando un prodotto o servizio standard viene introdotto in un mercato già saturo.
Ti trovi inevitabilmente in questo caso in un oceano rosso, cercando di superare la concorrenza e conquistare quote di mercato. L’unico modo per prosperare in queste condizioni è abbandonare l’oceano rosso e cercare un “oceano blu”, un mercato non sfruttato dove sei l’unico a operare.
In un oceano blu, puoi dominare una nuova nicchia di mercato senza competizione.
E nota bene che non si tratta di un colpo di fortuna, ma di un processo che richiede un’analisi meticolosa della concorrenza e l’applicazione di un framework preciso.
Il primo passo è infatti identificare i fattori principali del tuo settore, cioè gli elementi che caratterizzano la cosiddetta “curva del valore“, ovvero ciò che conta per il tuo cliente e per cui è disposto a pagare.
Come raggiungere l’oceano blu: differenziarsi dai concorrenti
Per differenziarti efficacemente, è fondamentale analizzare l’offerta della concorrenza che si rivolge ai clienti del tuo settore di riferimento.
Questo processo richiede la tua attenzione sui fattori che i tuoi concorrenti utilizzano per vendere i loro prodotti e servizi.
Devi individuarli con attenzione e creare un elenco di questi fattori. Assegna un punteggio da 1 a 5 a ciascuno, dove 5 è il massimo e 1 il minimo. Puoi assegnare questi punteggi a concorrenti specifici o a categorie di concorrenti simili.
Ad esempio, nel settore circense, i circhi tradizionali potrebbero ottenere un punteggio alto per il numero di tendoni, la presenza di artisti internazionali famosi, l’uso di animali esotici e un prezzo di ingresso relativamente basso.
Per assegnare i punteggi, studia a fondo i tuoi concorrenti, esaminando ciò che valorizzano nella loro offerta, i loro annunci pubblicitari, le recensioni dei clienti e così via.
Il passo successivo è determinare quali di questi fattori sono standard, ovvero essenziali per la soddisfazione dei tuoi clienti, e quali potrebbero non essere necessari.
Ad esempio, un circo senza divertimento e suspense probabilmente non attirerebbe spettatori, mentre la mancanza di star internazionali o di animali potrebbe non influire significativamente sulla qualità dello spettacolo.
Successivamente, puoi applicare il cosiddetto “framework delle quattro azioni” per determinare quali fattori possono essere eliminati.
Ma quali sono queste 4 azioni? Partono da alcune domande che devi farti in merito al tuo prodotto e al tuo settore. Vediamole insieme:
- Eliminare: tra i fattori che l’industria dà per scontati, quali andrebbero eliminati? L’idea è di eliminare quei fattori che sono oggetto di concorrenza nel settore da molto tempo ma non sono fondamentali per soddisfare la nicchia di mercato che hai scelto.
- Ridurre: quali fattori andrebbero ridotti ben al di sotto dello standard del settore? Qui l’intento è capire se la progettazione dei prodotti/servizi sia stata spinta troppo oltre, nello sforzo di battere la concorrenza.
- Aumentare: quali fattori andrebbero aumentati ben al di sopra dello standard di settore? Devi scoprire ed eliminare i compromessi imposti ai clienti, espandendo questi fattori.
- Creare: quali fattori, mai offerti dal settore, dovrebbero essere creati? Qui infine dovrai scoprire fonti totalmente nuove per la creazione di valore per gli acquirenti con l’obiettivo di creare nuova domanda e spostare il pricing strategico del settore.
Un esempio di successo: il Cirque du Soleil
Il nuovo formato del Cirque du Soleil ha permesso di giustificare prezzi dei biglietti molto più alti rispetto ai circhi tradizionali.
Per attuare questa rivoluzione ha adottato un approccio innovativo, eliminando completamente gli animali e le star circensi, riducendo il numero dei tendoni, aumentando la suspense e il divertimento e introducendo elementi nuovi, come un tema unico per l’intero spettacolo, un’ambientazione più raffinata e l’uso di un’orchestra per le musiche.
Da sempre il Cirque du Soleil è l’esempio di come la Strategia Oceano Blu può essere applicata per reinventare la tua offerta e creare un mercato unico, libero dalla competizione.
La compagnia ha creato un nuovo concetto di circo, mutuando elementi dal mercato affine del teatro e ridefinendo il valore per i clienti.
Attenzione però: questa offerta non è rivolta a tutti i clienti, ma solo a coloro che sono contrari all’utilizzo degli animali e che sono disposti a pagare un prezzo superiore per uno spettacolo di qualità.
Il principio alla base di questa strategia è la decisione di eliminare determinate caratteristiche, riducendo così i costi su tutte le attività superflue e aumentando contemporaneamente il valore percepito dai tuoi clienti.
Un approccio simile è stato adottato da aziende come Apple e Dyson, che, contrariamente alla tendenza generale dei produttori di elettronica di consumo, hanno ridotto la gamma dei loro prodotti e hanno puntato tutto sull’innovazione e sulla qualità unica.
Analogamente, noi alla marketing intelligence abbiamo eliminato fattori standard del settore delle ricerche di mercato, come i sondaggi, che richiedono tempi e costi elevati sia per il cliente che per l’azienda, e gli incontri di persona.
Di contro, abbiamo ampliato gli insight strategici introdotto l’utilizzo dei big data online e del monitoraggio di questi dati nel tempo, aumentando il valore dei dati per le aziende che decidono di diventare nostre clienti.
Conclusioni
In conclusione, la strategia oceano blu ci insegna che per differenziarti dalla concorrenza non devi competere su tutto, ma devi focalizzarti su ciò che conta davvero per il tuo cliente.
Eliminando gli elementi superflui e ampliando quelli distintivi, puoi creare un nuovo concetto di valore che attrarrà i tuoi clienti target e ti permetterà di “vincere senza competere“.
È un approccio strategico e scientifico che richiede studio e coraggio, ma i casi di successo dimostrano che ne vale la pena. Riuscirai anche tu a trovare il tuo oceano blu?
