IL CLIENTE

Espandere un business B2B nel settore farmaceutico richiede più di una buona offerta: serve conoscere a fondo le dinamiche del mercato, i bisogni del target e le mosse della concorrenza.

È proprio da questa consapevolezza che è partito il percorso strategico di un’azienda italiana specializzata nel packaging secondario conto terzi, decisa a rafforzare la propria presenza online e strutturare un team commerciale orientato all’internazionalizzazione.

Per farlo, ha scelto un approccio guidato dai dati: una Data-Driven Advisory pensata per trasformare intuizioni in decisioni concrete, con l’obiettivo di impostare una strategia efficace e realmente differenziante, ottimizzando il proprio posizionamento nel mercato.

OBIETTIVI DI PARTENZA:
Riposizionare il brand e strutturare una strategia commerciale internazionale

Il progetto aveva un duplice obiettivo.
Da un lato, supportare l’azienda nel percorso di riposizionamento del brand, in vista del lancio del nuovo sito web e di una comunicazione più efficace verso il target B2B.
Dall’altro, fornire insight strategici per strutturare un team commerciale orientato all’internazionalizzazione, con una visione chiara delle opportunità e delle priorità di mercato.

RICERCA DI MERCATO E DATI RACCOLTI

Per rispondere ai dubbi dell’azienda cliente, è stata sviluppata una Consulenza Strategica basata sui dati, volta a mappare l’intero mercato e le sue dinamiche. 

1. Analisi del settore del packaging farmaceutico

Il progetto è partito da una mappatura dettagliata del settore di riferimento, con un focus sul comparto del packaging secondario conto terzi. Sono stati quindi definiti i volumi di mercato in termini dimensionali, sia a livello globale, che europeo e italiano. Inoltre, sono state identificate le principali opportunità di crescita relative alle varie tipologie di prodotto e servizi.
L’analisi ha evidenziato una crescente tendenza all’esternalizzazione da parte delle aziende farmaceutiche, spinte dalla necessità di flessibilità, ottimizzazione dei processi e adeguamento normativo. 

2. Studio della domanda attiva online

Attraverso l’analisi delle ricerche online e delle conversazioni sui canali di settore, è stato possibile monitorare l’interesse verso il tema del packaging farmaceutico. Infatti, con gli strumenti di social listening, sono stati identificati i principali temi di interesse e le esigenze degli utenti operanti nel settore. Dallo studio è emerso come le ricerche online si concentrano su aspetti tecnici, come la sicurezza dei materiali e la conformità alle normative, tematiche ancora poco presidiate dai vari player del settore e dall’azienda cliente.
Questa lacuna ha portato alla luce un’opportunità per presidiare keyword strategiche e intercettare i reali bisogni informativi dei potenziali clienti.

3. Profilazione delle buyer personas nel settore pharma B2B

L’analisi ha permesso di individuare i profili chiave decisionali all’interno delle aziende farmaceutiche: responsabili acquisti, supply chain manager e direttori tecnici.
 Per ciascuna figura sono stati analizzati i bisogni specifici (affidabilità dei partner, qualità dei materiali, rispetto delle normative), i criteri di selezione dei fornitori e i canali informativi più utilizzati.
 Questi insight sono stati fondamentali per definire il tono di voce, i contenuti prioritari e i touchpoint più efficaci nella comunicazione B2B.

4. Benchmark competitivo e analisi della concorrenza

Per fornire una visione ancora più completa dell’intero comparto e le sue dinamiche, è stata condotta un’analisi della concorrenza diretta e indiretta. In questa fase i principali player del settore sono stati suddivisi in varie categorie, permettendo così di classificare le varie aziende in competitor specializzati nel packaging secondario e CDMO con offerta integrata.
Per ciascuna delle aziende individuate sono stati valutati: il posizionamento di mercato, la presenza digitale, la strategia online e le azioni pubblicitarie (soprattutto su LinkedIn).
L’analisi ha evidenziato alcune best practice in termini di comunicazione tecnica e lead generation, ma anche margini di differenziazione ancora inesplorati.

5. Analisi del brand e raccomandazioni operative

La fase finale ha riguardato lo studio delle performance del brand, attraverso l’analisi della presenza digitale: sito web, LinkedIn e materiali di comunicazione. Sono state quindi analizzate la coerenza del tone of voice, la chiarezza dell’offerta, l’efficacia dei contenuti e la visibilità SEO, ma anche i risultati di engagement registrati.
Da qui sono emerse le linee guida per rafforzare la reputazione online dell’azienda e migliorare il posizionamento organico attraverso la creazione di contenuti tecnici ad alto valore informativo in ottica B2B.

RISULTATI OTTENUTI DALLA RICERCA

L’azienda ha ricevuto una visione strutturata del proprio posizionamento all’interno del mercato e in relazione al panorama competitivo, accompagnata da un piano di azione chiaro per:

  • Migliorare la visibilità online e offline
  • Ottimizzare il sito web e i contenuti per i motori di ricerca
  • Pianificare azioni mirate su LinkedIn e canali B2B
  • Supportare la costruzione del team commerciale con dati utili all’identificazione di prospect internazionali

CONCLUSIONI: dati strategici per il rilancio di un brand B2B nel pharma

Grazie all’analisi mercato farmaceutico e alla raccolta di dati mirati, l’azienda ha potuto allineare la propria strategia digitale e commerciale al contesto competitivo reale.
Il percorso di Data-Driven Advisory ha permesso di trasformare obiettivi generici in azioni concrete e misurabili, offrendo una base solida per lo sviluppo futuro.