ANALISI E RICERCA DI MERCATO PER IL SETTORE FARMACEUTICO

Conoscere a fondo il proprio settore è il primo passo per prendere decisioni strategiche efficaci.

Nell’ambito farmaceutico, dove la concorrenza è elevata e i cicli decisionali sono complessi, una ricerca di mercato strutturata consente alle aziende di individuare nuove opportunità, definire il proprio posizionamento competitivo e ottimizzare investimenti e risorse.

Questo caso studio mostra come abbiamo supportato un’azienda farmaceutica nell’analizzare in modo quantitativo il settore di riferimento, sviluppando una panoramica approfondita su domanda, offerta, concorrenza e posizionamento di brand.

AZIENDA CLIENTE

Un’importante azienda italiana attiva nello sviluppo e produzione conto terzi (CDMO) di prodotti farmaceutici ci ha contattati con l’obiettivo di ottenere una fotografia dettagliata e aggiornata del settore. L’azienda, in forte espansione, desiderava comprendere l’andamento del mercato europeo, individuare nuove opportunità di sviluppo e ridefinire il proprio posizionamento competitivo.

Obiettivi strategici e ambiti di approfondimento dell’analisi di mercato

Il progetto ha avuto come obiettivo principale quello di condurre una ricerca di mercato in ambito farmaceutico, con particolare attenzione al segmento CDMO, per identificare i valori chiave e le dinamiche del settore.

Come strutturiamo le nostre ricerche di mercato farmaceutico: metodo e insight

Attraverso il nostro servizio Market X-Ray, abbiamo sviluppato un’analisi di mercato articolata in più fasi, per fornire una visione completa del contesto competitivo, delle opportunità emergenti e delle aree su cui concentrare gli sforzi strategici. Abbiamo adottato un approccio quantitativo e comparativo, unendo dati macro sul comparto del pharma con indicatori specifici relativi al posizionamento competitivo, alla specializzazione produttiva, alla domanda attiva e alla percezione del brand. Ogni fase della ricerca è stata pensata per generare insight azionabili e supportare scelte operative e di marketing nell’ industria farmaceutica.

 

1. Mappatura dei player e analisi strategica del comparto CDMO e CMO

Nell’analisi che realizziamo per le aziende, uno dei primi passaggi è sempre dedicato alla ricostruzione del contesto in cui il cliente opera. Ci concentriamo su attori, relazioni, specializzazioni e modelli organizzativi, per individuare con chiarezza il posizionamento possibile e i margini di differenziazione.

Questo tipo di ricognizione permette di capire dove si colloca l’azienda rispetto al panorama generale e quali scenari di sviluppo sono realmente percorribili.

In questo caso, per comprendere il posizionamento dell’azienda cliente e le opportunità disponibili, abbiamo realizzato una mappatura dettagliata sia del comparto CDMO (Contract Development and Manufacturing Organization) che del CMO (Contract Manufacturing Organization), distinguendo le due tipologie per servizi offerti, specializzazione tecnologica e struttura del mercato. Dall’analisi è emerso che:

  • Il settore CDMO è in forte crescita e ha raggiunto un valore globale di 173 miliardi di dollari nel 2023.
  • L’Italia è tra i paesi leader, con un ruolo chiave nel panorama europeo

 

2. Analisi dei mercati per formato farmaceutico: focus su solidi orali e liquidi

Nella seconda fase della ricerca abbiamo analizzato la domanda e l’offerta per tipologia di formato del farmaco, con un focus specifico su solidi orali e liquidi, per comprendere dove si concentrano le produzioni e quali formati risultano ancora poco presidiati. In particolare, i solidi orali risultano il formato di farmaco più diffuso tra le aziende europee CDMO/CMO. Abbiamo inoltre analizzato il ruolo crescente delle aziende che, oltre alla produzione, offrono servizi di sviluppo, formulazione e supporto regolatorio, e come questa integrazione sia sempre più apprezzata dai clienti internazionali.

💡Spunto strategico: Offrire soluzioni integrate – che includano sviluppo, produzione e supporto normativo – sta diventando un fattore chiave di differenziazione per attrarre clienti internazionali.

 

3. Domanda attiva nel pharma e profili target delle aziende farmaceutiche

Un altro passaggio fondamentale in ognuna delle nostre indagini di mercato è la comprensione dei meccanismi che attivano la domanda e la definizione dei profili che la generano. Questo passaggio consente di leggere in anticipo i segnali di mercato, orientare l’offerta verso i bisogni più concreti e intercettare il momento giusto per proporsi con la soluzione più adatta. Abbiamo analizzato le ricerche degli utenti online in relazione ai servizi CDMO/CMO per comprendere i formati di farmaci più richiesti. In questo modo abbiamo identificato alcuni pattern ricorrenti tra chi sta cercando attivamente produttori conto terzi.

Oltre allo studio delle ricerche online, abbiamo tracciato i profili delle aziende più attive nella ricerca di partner esterni, considerando dimensioni e aree geografiche. Abbiamo inoltre identificato i ruoli aziendali coinvolti nel processo decisionale (R&D, supply chain, business development) e i canali più efficaci per raggiungerli in base ai livelli di consapevolezza.

Pur con esigenze diverse, queste aziende condividono un elemento chiave: la ricerca di soluzioni flessibili e affidabili per supportare processi produttivi che non possono essere gestiti internamente.

💡Spunto strategico: La tempistica con cui molte aziende attivano la ricerca di un partner lascia poco spazio alla valutazione comparativa: chi ha già costruito visibilità e autorevolezza parte in vantaggio.

 

4. Analisi del posizionamento del brand in ambito farmaceutico

Un’analisi efficace non si limita ai dati quantitativi: è fondamentale capire come un’azienda viene percepita da chi prende decisioni d’acquisto. Valutare il posizionamento del brand, l’efficacia della comunicazione e la coerenza tra immagine e proposta è un passaggio essenziale in ogni market research, specialmente nei settori ad alta specializzazione come il pharma. Nell’ambito di questa ricerca di mercato, un ulteriore approfondimento ha riguardato il posizionamento e la percezione del brand del nostro cliente rispetto al contesto competitivo. Pur avendo asset distintivi in termini di innovazione, flessibilità e verticalizzazione, il brand non comunicava con chiarezza la propria proposta di valore per i servizi di CDMO nei canali online. Questo limite risultava particolarmente evidente se confrontato con aziende concorrenti dell’ industria farmaceutica che, a parità di struttura e offerta, ottenevano maggiore attenzione grazie a una strategia più mirata e focalizzata.

💡Spunto strategico: In contesti ad alta specializzazione, la qualità percepita conta quanto quella reale. Una proposta di valore chiara e differenziante non solo attira l’attenzione, ma filtra i lead giusti.

 

5. Analisi del panorama competitivo e le dinamiche del mercato farmaceutico

Conoscere i propri concorrenti è un passaggio imprescindibile per posizionarsi in modo efficace. In ogni ricerca di mercato analizziamo i principali player attivi nel segmento di riferimento, valutandone struttura, offerta, specializzazioni e modalità di comunicazione. Non si tratta solo di raccogliere benchmark: lo scopo è capire come differenziarsi in modo credibile, anche in mercati competitivi come quello delle aziende dell’industria farmaceutica. In questo progetto abbiamo analizzato il panorama competitivo in cui opera l’azienda, confrontandolo con player europei attivi nel medesimo segmento. L’analisi ha preso in esame la tipologia di servizi offerti, le aree terapeutiche presidiate, la specializzazione per formato e la presenza geografica, con particolare attenzione ai competitor più dinamici sui mercati esteri. Su un campione di oltre 70 CDMO e CMO europee, è emerso un quadro variegato: mentre alcune realtà risultano verticali su pochi formati, altre propongono un’offerta più ampia ma meno specializzata.

💡Spunto strategico: La percezione di specializzazione non sempre riflette la realtà tecnica: chi comunica meglio la propria verticalità spesso conquista più opportunità nei mercati target.

 

6. Risultati della ricerca e considerazioni sul mercato farmaceutico

L’analisi ha restituito al cliente una visione strutturata e aggiornata del contesto competitivo e delle dinamiche di domanda nei mercati target, consentendo di prendere decisioni consapevoli su più livelli: strategico, operativo e commerciale.

Grazie a questa ricerca, l’azienda cliente ha potuto:

  • Individuare 3 formati di medicinali su cui concentrare gli investimenti futuri, selezionati in base al potenziale di crescita e alla minore saturazione dell’offerta
  • Ridefinire la strategia export in modo data-driven, individuando le aree geografiche più promettenti per l’internazionalizzazione
  • Creare un nuovo posizionamento di marca, più allineato ai propri punti di forza e più efficace nei confronti del pubblico estero
  • Accedere a una lista qualificata di oltre 200 aziende prospect nei mercati target, utile per avviare attività commerciali mirate

A completamento del lavoro, è stato fornito un piano di comunicazione digitale con suggerimenti di keyword e messaggi differenziati per aree geografiche, utile per rafforzare la presenza online e aumentare la rilevanza percepita nei confronti dei potenziali partner.

Scopri come possiamo supportare la crescita del tuo business

Ogni decisione strategica solida nasce da una base concreta di informazioni affidabili. Il nostro approccio si fonda su una metodologia strutturata che combina la raccolta e l’analisi dei dati per aiutare le aziende a comprendere meglio il contesto in cui operano, anticipare le evoluzioni del mercato e individuare nuove opportunità.

Anche all’interno di settori complessi come l’industria farmaceutica, i nostri studi hanno permesso a numerose aziende di fare scelte più consapevoli e mirate, migliorare la propria posizione competitiva e orientare con maggiore efficacia investimenti e azioni commerciali.

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FAQ – Domande frequenti sulle ricerche di mercato

A cosa serve una ricerca di mercato?
Una ricerca di mercato aiuta a prendere decisioni più consapevoli, basate su dati e non su opinioni. Permette di capire dove si sta muovendo la domanda, quali aree offrono maggiori opportunità, chi sono i competitor più rilevanti e quali strategie adottare per differenziarsi.

Quanto tempo richiede una ricerca?
Dipende dalla profondità dell’analisi. In media, una ricerca personalizzata può richiedere tra le 4 e le 10 settimane. Dopo un primo confronto, ti forniamo un piano chiaro con tempistiche definite.

Quali dati vengono utilizzati in una ricerca di mercato?
Utilizziamo un mix di fonti pubbliche, banche dati proprietarie, analisi digitali e dataset internazionali. Incrociamo dati quantitativi e qualitativi per ottenere insight affidabili, sempre verificati dal nostro team di analyst per sviluppare strategie data-driven.

Quanto costa una ricerca di mercato?
Non esiste un tariffario standard: ogni progetto è diverso e va calibrato in base agli obiettivi, alla profondità dell’analisi e al livello di personalizzazione richiesto. Proprio per questo, non sono attendibili le ricerche proposte a prezzo fisso, senza prima aver compreso il contesto e le reali esigenze dell’azienda. Dopo un primo confronto gratuito, forniamo sempre un preventivo dettagliato, chiaro e costruito su misura. Per approfondire, guarda questo video dove spieghiamo nel dettaglio i costi di una ricerca di mercato.