AZIENDA CLIENTE

Nel mercato europeo delle medicazioni avanzate, un settore in costante crescita e che oggi rappresenta circa il 30% del valore globale dell’Advanced Wound Care, la capacità di leggere con precisione trend, dinamiche competitive e bisogni clinici è un fattore decisivo per orientare le strategie di sviluppo del business.

In questo scenario, una storica azienda italiana specializzata nella cura avanzata delle ferite ha scelto di avviare un progetto di Market X-Ray, un percorso avanzato di Market Intelligence pensato per unire analisi quantitative, insight strategici e benchmark competitivi, al fine di ottenere risposte concrete e data driven. 

Infatti, l’azienda si trovava in una fase di espansione e desiderava ridurre la propria dipendenza da pochi clienti esteri. Attraverso il nostro progetto di Market Intelligence, voleva quindi comprendere se la Francia potesse rappresentare il paese prioritario per avviare delle strategie di espansione e quali fossero le reali opportunità di crescita nel mercato europeo.

OBIETTIVI DI PARTENZA E AMBITI DI APPROFONDIMENTO DELL’ANALISI DI MERCATO

Per supportare al meglio l’azienda cliente nella valutazione strategica, abbiamo sviluppato una Market X-Ray con l’obiettivo principale di mappare il settore delle medicazioni avanzate per la cura delle ferite a livello globale e europeo, per identificare i primi macro andamenti di crescita. Una volta validata la crescita dei paesi europei, lo studio si è poi focalizzato sulla Francia, per:

  • comprendere i valori chiave del mercato e le sue dinamiche;
  • segmentare la domanda e i driver clinici che la alimentano;
  • analizzare la struttura competitiva e le strategie dei player attivi in Francia;
  • identificare i profili target rilevanti (ospedali, wound care center, distributori);
  • valutare notorietà e percezione del brand italiano rispetto ai concorrenti.

RICERCA DI MERCATO E DATI RACCOLTI

Abbiamo quindi strutturato un’analisi articolata in più fasi, per offrire una visione completa del contesto di mercato e delle opportunità emergenti. Ciascuna delle aree approfondite infatti permette di fornire strumenti decisionali concreti e utili a definire un’espansione sostenibile, in linea con gli obiettivi dell’azienda cliente.

1. Analisi di mercato e trend nel settore Advanced Wound Care

La prima fase del lavoro ha previsto una mappatura completa del contesto europeo e francese. Secondo i dati di mercato, il comparto delle medicazioni avanzate in Francia supera i 300 milioni di dollari e mantiene un tasso di crescita stabile. Il segmento Moist, il più esteso, rappresenta circa il 58% del mercato, un elemento essenziale per valutare l’allineamento dell’offerta dell’azienda.

L’analisi ha approfondito anche il ruolo delle ferite croniche, che costituiscono il 59% della domanda di soluzioni avanzate, e la centralità degli ospedali come canale distributivo dominante, con oltre 180 milioni di dollari di valore nel 2024.

2. Domanda attiva e interesse online

La seconda fase ha integrato ricerche di mercato nel settore medicazioni avanzate con l’analisi delle ricerche online e dei volumi di gara pubblica. Sono stati mappati i cluster di domanda legati a ulcere diabetiche, piaghe da decubito, ulcere venose e ferite post-chirurgiche.

Le query online, le schede prodotto più consultate e la frequenza delle gare su specifiche tipologie di medicazioni hanno permesso di individuare segmenti in cui la richiesta di soluzioni avanzate è più dinamica.

3. Identificazione delle buyer personas B2B e dei canali decisionali

La seconda fase si è focalizzata sui target B2B, con un’analisi strutturata di due aree:

  • Target pubblico: ospedali, centri specializzati e strutture sanitarie.
  • Target privato: aziende di distribuzione, cliniche, operatori medici.

Lo studio dei flussi decisionali ha permesso di delineare un quadro preciso dei ruoli coinvolti – direttori sanitari, responsabili acquisti, wound care specialist – e del peso crescente delle gare dirette, che rappresentano il principale canale di approvvigionamento in Francia con oltre 346 milioni di dollari di valore.

4. Concorrenza e posizionamento nel mercato francese

La quarta fase ha analizzato i principali competitor attivi in Francia, considerando portafoglio prodotti, specializzazioni e presenza nelle gare. È emerso un mercato presidiato da player forti sull’innovazione e sulla comunicazione clinica, ma con alcune aree ancora poco coperte, soprattutto nei servizi di supporto ai professionisti sanitari.

Spunto strategico: valorizzare la competenza produttiva italiana e introdurre elementi di supporto clinico può rafforzare il posizionamento nel mercato francese e differenziare l’azienda nei segmenti meno presidiati.

5. Analisi del brand e delle performance di marketing

La quinta fase ha esaminato la visibilità del brand nei mercati europei e la sua presenza online rispetto ai principali competitor. È emerso che, pur avendo un buon riconoscimento in alcuni paesi, l’azienda risulta ancora poco visibile in Francia. L’analisi dei canali digitali e dei materiali tecnici ha evidenziato margini di miglioramento nella chiarezza della proposta di valore e nella coerenza dei messaggi.

Spunto strategico: aggiornare narrativa di brand e contenuti digitali in linea con gli insight della Market X-Ray permette di rendere il marketing strategico una leva più efficace per l’ingresso nel mercato francese.

RISULTATI OTTENUTI DALLA RICERCA

L’azienda ha ricevuto una visione strutturata del proprio posizionamento all’interno del mercato e in relazione al panorama competitivo, accompagnata da un piano di azione chiaro per:

  • Migliorare la visibilità online e offline
  • Ottimizzare il sito web e i contenuti per i motori di ricerca
  • Pianificare azioni mirate su LinkedIn e canali B2B
  • Supportare la costruzione del team commerciale con dati utili all’identificazione di prospect internazionali

CONCLUSIONI E STRATEGIE DI POSIZIONAMENTO NEL MERCATO DELLE MEDICAZIONI AVANZATE

Lavorare nel settore delle medicazioni avanzate significa muoversi in un mercato in evoluzione, influenzato dall’aumento delle ferite croniche, dall’innovazione tecnologica e da una crescente attenzione all’efficacia clinica. In questo contesto, la crescita non dipende solo dall’ampliamento dell’offerta, ma dalla capacità di scegliere con precisione quali segmenti presidiare e come posizionarsi nei confronti dei decisori sanitari.

La Market X-Ray ha mostrato come un approccio data-driven permetta di leggere con chiarezza le dinamiche del mercato francese, individuare i segmenti più promettenti e comprendere quali criteri guidano la scelta dei fornitori. L’analisi ha evidenziato le reali nuove opportunità di crescita, definendo le leve più efficaci per rafforzare la presenza dell’azienda e orientare le attività commerciali e di marketing.

Grazie a questa visione strutturata, l’azienda può oggi impostare una strategia di posizionamento più solida e coerente, basata su scelte mirate e sull’identificazione di opportunità di espansione con maggiore potenziale nel mercato europeo.