AZIENDA CLIENTE

Nel settore automotive, competere non significa solo offrire i migliori modelli, ma saper leggere il mercato e comunicare in modo efficace. È il caso di una concessionaria ufficiale di auto e moto, attiva da anni sul territorio con una rete strutturata di punti vendita, che affianca alla vendita del nuovo un’ampia selezione di veicoli usati e certificati.

Negli ultimi anni, l’azienda ha registrato buone performance nella vendita di veicoli nuovi, ma voleva aumentare le vendite anche del comparto delle auto usate: un segmento in piena espansione, fortemente competitivo e guidato da dinamiche digitali sempre più complesse. Per cogliere queste opportunità, la direzione ha deciso di affidarsi ai dati e alla consulenza strategica, avviando un progetto di Data-Driven Advisory focalizzato sull’analisi della concorrenza concessionaria automobilistica.

OBIETTIVI DI PARTENZA

L’obiettivo principale del progetto di ricerca era quello di comprendere in modo chiaro il posizionamento della concessionaria rispetto ai competitor, pertanto abbiamo sviluppato il lavoro di analisi su due punti chiave: 

  • Mappare la concorrenza locale e nazionale per capire come le altre concessionarie comunicano, posizionano e promuovono l’usato;
  • Definire una strategia di marketing basata sui dati, capace di valorizzare i punti di forza del brand e intercettare un pubblico più ampio.

In particolare, la direzione voleva capire quali leve comunicative e digitali potessero aumentare la fiducia dei clienti nel comparto usato, e come differenziarsi da competitor sempre più aggressivi online.

RICERCA DI MERCATO E DATI RACCOLTI

Per rispondere a queste esigenze, è stato condotto uno studio della concorrenza nel mercato delle concessionarie integrando dati quantitativi e qualitativi provenienti da diverse fonti: analisi web, trend di ricerca, social listening e benchmark competitivo.

  1. Analisi del contesto di mercato e i trend del settore
    Il primo step ha riguardato lo studio del mercato dell’automotive, con particolare attenzione al comparto dell’usato. L’analisi ha evidenziato un andamento in crescita del mercato dei veicoli di seconda mano. A livello locale, la ricerca ha permesso di delineare un quadro chiaro della domanda, individuando i segmenti con il maggior potenziale di sviluppo per la concessionaria.
  2. Studio dell’interesse online per i temi relativi alle auto usate
    È stata condotta un’analisi approfondita delle ricerche effettuate dagli utenti su Google, con l’obiettivo di capire come e quando i consumatori cercano una concessionaria per acquistare un’auto usata. Da queste analisi sono emersi spazi concreti di posizionamento per il brand, soprattutto per intercettare chi sta già cercando online un partner affidabile nel settore delle concessionarie auto e moto.
  3. Identificazione del target di riferimento
    Successivamente, l’attività si è concentrata sull’individuazione del target, che ha permesso di definire due macro-profili principali: da un lato i clienti privati, interessati all’acquisto di veicoli usati in ottime condizioni e con garanzia certificata; dall’altro aziende e professionisti alla ricerca di soluzioni di mobilità efficienti e con un buon rapporto qualità-prezzo.
    Per ciascun segmento sono stati studiati comportamenti, motivazioni d’acquisto e canali di ricerca, creando così una base data driven per pianificare campagne di comunicazione personalizzate e più efficaci.
  4. Mappatura della concorrenza e benchmark 
    Un passaggio fondamentale del progetto ha riguardato il confronto diretto trai player del mercato locale e nazionale. Attraverso l’analisi della concorrenza concessionaria, sono stati individuati i punti di forza e le debolezze delle strategie degli altri player del settore, mappando la presenza digitale dei rivenditori, le politiche di prezzo e le modalità con cui vengono presentati i servizi legati all’usato. Questa analisi ha permesso di delineare le aree in cui la concessionaria poteva differenziarsi, puntando su una comunicazione più trasparente e orientata alla fiducia.
  5. Valutazione delle performance del Brand
    Infine, lo studio ha incluso un approfondimento dedicato alla percezione del brand e alla sua performance online. Sono stati analizzati i livelli di visibilità sui motori di ricerca, la coerenza dei messaggi pubblicitari, il tono di voce utilizzato nei canali social e la qualità della reputazione digitale. Questa fase ha fatto emergere un’identità solida ma poco valorizzata: il brand era percepito come affidabile e professionale, ma mancava una narrazione capace di distinguersi nel mercato dell’usato.

RISULTATI OTTENUTI DALL’ANALISI DELLA CONCORRENZA CONCESSIONARIA

L’attività di Analisi della concorrenza concessionaria ha fornito una visione chiara e strutturata del contesto competitivo, permettendo alla concessionaria di comprendere in profondità le dinamiche del proprio mercato.
Grazie ai dati raccolti, è stato possibile individuare i segmenti di clientela più redditizi, gli elementi del messaggio promozionale capaci di generare fiducia e i canali digitali con il maggiore potenziale di crescita.
A conclusione del progetto, sono stati forniti suggerimenti di marketing strategico concreti per definire una nuova strategia di comunicazione dedicata al comparto usato, con campagne mirate a intercettare gli utenti nelle fasi decisionali e contenuti orientati a valorizzare il Brand.

CONCLUSIONI

Questo progetto dimostra come la Data-Driven Advisory e le ricerche di mercato nel settore concessionaria possano trasformare i dati in vantaggio competitivo.
Grazie all’analisi e al confronto con il mercato, la concessionaria ha acquisito una consapevolezza strategica del proprio posizionamento e delle leve più efficaci per aumentare le vendite dell’usato.

In un comparto dove la fiducia è determinante, l’approccio data-driven si è rivelato la chiave per orientare le decisioni di business, migliorare la comunicazione e costruire una crescita solida e sostenibile nel tempo.

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